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相信很多人對(duì)營(yíng)銷是既熟悉又陌生。熟悉的是很多人都看過(guò)營(yíng)銷的書(shū)籍或營(yíng)銷之類的文章，陌生的是只是知道營(yíng)銷的理論，卻不知道如何去把營(yíng)銷落地。本文來(lái)幫助大家解決下這些問(wèn)題。

一、科學(xué)的營(yíng)銷策略

科學(xué)的營(yíng)銷策略其實(shí)并不難懂。讓我用幾個(gè)生活中的例子來(lái)解釋一下。

案例一 健康產(chǎn)品巨頭腦白金如何提升市場(chǎng)份額？

眾所周知,其目標(biāo)客戶為老年群體.對(duì)于老年人群體而言,如何做的營(yíng)銷的呢？

老人隨著年齡增長(zhǎng)，機(jī)體功能逐漸衰退導(dǎo)致睡眠不足及心理焦慮，服用腦白金可使老年人緩解失眠以及焦慮情緒；然而，究竟為何如此有效呢？關(guān)鍵在于腦白金的核心成分：褪黑素與低聚糖。前者有助于人體生物鐘調(diào)節(jié)及睡眠品質(zhì)改善，后者則調(diào)節(jié)腸道酸堿度，促進(jìn)腸道運(yùn)動(dòng)，減少毒素吸收（大家可以PDD搜下“褪黑素片價(jià)格”）。

接下來(lái)解答以下問(wèn)題：購(gòu)買者與使用者是否為同一群體？通常情況下，購(gòu)買并不由老年群體自己買的，而是其子女或晚輩買的，大多數(shù)購(gòu)買場(chǎng)景“過(guò)年過(guò)節(jié)的禮品”考慮到禮品選擇需負(fù)責(zé)任且具心意，價(jià)格不能太廉價(jià)，大部分消費(fèi)者力所能及，而且還有效果，有口碑。

哪種傳播途徑能同時(shí)觸達(dá)此類人群呢？各衛(wèi)視電視臺(tái)、CCTV、老舊社區(qū)的圍墻上以及鄉(xiāng)村街道墻面，都成為了優(yōu)質(zhì)傳播媒介。

當(dāng)你觀察到大爺大媽們收到珍視所得的這份珍貴禮物時(shí)，他們內(nèi)心必?zé)o比欣喜!而其顯著的效果也令人暖心，這種感恩之情使得他們更樂(lè)于宣揚(yáng)腦白金產(chǎn)品。

最后，再來(lái)談成本問(wèn)題。

除原料本身外，主要成本集中于包裝、營(yíng)銷及銷售渠道等方面。而在推廣上，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)單明了——’今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金!’

腦白金營(yíng)銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：腦白金主要針對(duì)的是老年人，尤其是那些睡眠質(zhì)量不佳的消費(fèi)者。
• 購(gòu)買者與使用者：購(gòu)買者通常是年輕人，他們?yōu)槔夏耆速?gòu)買腦白金作為禮物，以此來(lái)表達(dá)孝順。
• 產(chǎn)品功效：腦白金的主要成分是褪黑素，有助于改善睡眠。
• 傳播渠道：選擇CCTV1等黃金時(shí)段進(jìn)行廣告，因?yàn)檫@些時(shí)段的觀眾主要是中老年人，與目標(biāo)受眾高度重合。
• 價(jià)格策略：腦白金的價(jià)格定位在中高端，適合作為禮品，且廣告語(yǔ)直接傳達(dá)了其作為禮品的價(jià)值。

案例二 高品質(zhì)的地方特產(chǎn)

一位名為“小城市不擺爛”的視頻博主頗受歡迎。這位博主獨(dú)辟蹊徑，深入挖掘東北地區(qū)各地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品——盡管它們出名度與市占率稍顯不足，但在材料選取、口感等方面卻毫不遜色。

針對(duì)類似的案例，我個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)在產(chǎn)品定位和銷售策略上，比如以她去吉林某山里的工廠考察的“特色酥脆煎餅為例”（每盒120克，售價(jià)約合人民幣39.6元/4盒），而拼多多同款山東脆煎餅價(jià)格只要其三分一，甚至更低。表面上這些看似優(yōu)質(zhì)的商品由于沒(méi)有好的銷路和推廣渠道導(dǎo)致銷量不好，本質(zhì)是產(chǎn)品定位及營(yíng)銷策略問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格放在大眾消費(fèi)渠道市場(chǎng)上怎么會(huì)有銷量呢。

商品定價(jià)的邏輯一定要匹配目標(biāo)受眾和銷售渠道，不同用戶群體價(jià)格帶定位及購(gòu)買渠道千差萬(wàn)別。

商品定價(jià)應(yīng)與其目標(biāo)受眾及銷售途徑相結(jié)合。例如，這個(gè)產(chǎn)品SKU若能引入奧特萊斯、山姆會(huì)員店或盒馬鮮生等高端零售商，或許可以提升銷量；反之，若是面向大眾消費(fèi)者，則需適度調(diào)整價(jià)格，以適應(yīng)大多數(shù)人的購(gòu)買力，并調(diào)整售賣渠道，原材料價(jià)格及渠道成本不應(yīng)該為其錯(cuò)誤的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)定位埋單。

東北特產(chǎn)營(yíng)銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：這些特產(chǎn)的目標(biāo)受眾可能是對(duì)高品質(zhì)、原生態(tài)產(chǎn)品有需求的消費(fèi)者。
• 價(jià)格與渠道：由于價(jià)格相對(duì)較高，這些特產(chǎn)可能更適合在高端零售渠道如奧特萊斯或山姆會(huì)員店銷售，而不是在價(jià)格敏感的電商平臺(tái)如拼多多。
• 產(chǎn)品定位：如果產(chǎn)品定位為高端，那么需要找到與之匹配的銷售渠道和營(yíng)銷策略，以確保目標(biāo)受眾能夠接觸到產(chǎn)品。

案例三 高端白酒營(yíng)銷策略

我們談?wù)?3°飛天茅臺(tái)，定價(jià)1,499元的價(jià)格引致廣大消費(fèi)者爭(zhēng)相搶購(gòu)，而搶購(gòu)茅臺(tái)這些人更多的看重其增值潛力，并非自飲。

茅臺(tái)與其他高端白酒的消費(fèi)情境趨同，購(gòu)買者與飲用者往往并非同一群體，因此傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，如掃碼送現(xiàn)金、開(kāi)瓶即中獎(jiǎng)等方式在此領(lǐng)域顯得乏力。

事實(shí)上，對(duì)于高端酒類消費(fèi)者而言，他們更為注重社交圈子和品鑒體驗(yàn)，追求產(chǎn)品的品質(zhì)及美酒所帶來(lái)的愉悅感受。

茅臺(tái)酒營(yíng)銷案例分析：

• 目標(biāo)受眾：茅臺(tái)酒的目標(biāo)受眾可能是追求品質(zhì)和社交地位的消費(fèi)者。
• 購(gòu)買者與使用者：購(gòu)買者可能是為了投資或送禮，而實(shí)際飲酒者可能更關(guān)注社交場(chǎng)合中的品牌效應(yīng)。
• 價(jià)格策略：茅臺(tái)酒的價(jià)格反映了其品牌價(jià)值和稀缺性，高價(jià)格也是其市場(chǎng)定位的一部分。

通過(guò)這些例子，我們可以看到，精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品本身，還包括了解目標(biāo)受眾的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣以及他們獲取信息的渠道。通過(guò)精準(zhǔn)定位，企業(yè)可以更有效地傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值，吸引并保留目標(biāo)客戶，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。同時(shí)，這也強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷策略需要與產(chǎn)品定位、價(jià)格策略和銷售渠道相協(xié)調(diào)，以確保營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

二、總結(jié)來(lái)說(shuō)

精準(zhǔn)、科學(xué)營(yíng)銷是一種數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略，它側(cè)重于通過(guò)深入分析目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者行為，以實(shí)現(xiàn)更有效的資源分配和更高的營(yíng)銷回報(bào)率。

以下是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟和必要性：

如何開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷：

1.市場(chǎng)洞察與分析：收集行業(yè)報(bào)告、企業(yè)財(cái)報(bào)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)等，了解市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素和關(guān)鍵成功因素。

分析消費(fèi)者行為，識(shí)別目標(biāo)人群的需求、痛點(diǎn)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

2. 市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)、地理、心理和行為變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找到具有相似需求的消費(fèi)者群體。

3. 品牌策略：設(shè)計(jì)品牌名稱、標(biāo)志（logo）、顏色等元素，以建立品牌識(shí)別度。

通過(guò)故事?tīng)I(yíng)銷和背書(shū)策略，增強(qiáng)品牌情感價(jià)值。

4. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)或優(yōu)化產(chǎn)品以解決目標(biāo)市場(chǎng)的具體問(wèn)題，滿足消費(fèi)者需求。

設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線，明確每款產(chǎn)品的角色和任務(wù)。

5. 定價(jià)策略：基于成本和消費(fèi)者價(jià)值感知制定價(jià)格，確保價(jià)格既能覆蓋成本又能吸引目標(biāo)消費(fèi)者。

6. 渠道與傳播：選擇合適的銷售渠道，如傳統(tǒng)分銷、電商平臺(tái)或社交媒體，確保產(chǎn)品能夠到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

結(jié)合線上線下渠道，進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放和內(nèi)容營(yíng)銷。

7. 營(yíng)銷計(jì)劃：制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，包括目標(biāo)設(shè)定、策略規(guī)劃、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算分配。

8. 客戶關(guān)系管理：對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分級(jí)管理，優(yōu)先服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。

通過(guò)社群、內(nèi)容營(yíng)銷等方式建立私域流量，提高客戶忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)介紹率。

三、科學(xué)營(yíng)銷的必要性

1. 資源優(yōu)化：精準(zhǔn)營(yíng)銷有助于企業(yè)更有效地利用有限的資源，避免在無(wú)效或低效的營(yíng)銷活動(dòng)上浪費(fèi)資金。

2. 提高轉(zhuǎn)化率：通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者，營(yíng)銷信息更有可能引起共鳴，從而提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。

3. 增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度：精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，建立品牌與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。

4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，精準(zhǔn)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)脫穎而出，通過(guò)差異化策略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：精準(zhǔn)營(yíng)銷依賴于數(shù)據(jù)分析，使企業(yè)能夠基于實(shí)際數(shù)據(jù)做出更明智的營(yíng)銷決策。

6. 適應(yīng)市場(chǎng)變化：隨著市場(chǎng)和技術(shù)的快速變化，精準(zhǔn)營(yíng)銷使企業(yè)能夠快速響應(yīng)消費(fèi)者行為的變化，保持營(yíng)銷策略的時(shí)效性。

7. 長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造：通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷建立的長(zhǎng)期客戶關(guān)系，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的收入增長(zhǎng)和品牌價(jià)值的積累。

總之，科學(xué)營(yíng)銷是企業(yè)在新媒體時(shí)代復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中生存和發(fā)展的關(guān)鍵策略，它要求企業(yè)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。