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哥倫比亞商學(xué)院將商店里的顧客分為五類：嘗鮮者、行家、價(jià)格孔、體驗(yàn)控和保守主義者。我想了很久，人們?cè)谏痰晖馊绾问褂檬謾C(jī)來(lái)決策買(mǎi)不買(mǎi)某件商品，我就得到了一個(gè)適合我們主題的用戶劃分：

1、比較先生

他在實(shí)體店瀏覽商品并使用移動(dòng)設(shè)備比價(jià)。他以線上的價(jià)格去砍價(jià)，并可能在實(shí)體店下單。然而如果線上的價(jià)格太誘人，且有貨可買(mǎi)，那么他可能會(huì)立即用手機(jī)購(gòu)買(mǎi)那件商品或者晚點(diǎn)回家再買(mǎi)。

2、優(yōu)惠達(dá)人

這個(gè)人他喜換優(yōu)惠商品，當(dāng)他進(jìn)入店鋪，他會(huì)去找代金券，一個(gè)團(tuán)購(gòu)或其他能幫他們省錢(qián)的東西。他與“比較先生”不同在于，他們自認(rèn)為得到了一筆特殊的優(yōu)惠，一個(gè)限量的訂單或者獨(dú)家的優(yōu)惠。

3、社交購(gòu)物狂

時(shí)刻保持與一系列社交平臺(tái)的通信，他在Instagram、Twitter和Pinterest上關(guān)注了很多名人、行業(yè)先鋒和品牌商，搜尋最新的時(shí)尚風(fēng)潮和有格調(diào)的小玩意等。從古董老照片到令人狂熱的服裝，他們見(jiàn)啥點(diǎn)啥，他們多是為了周末能夠炫一下。

4、閑逛小姐

她可能只是在等人，所以需要打發(fā)時(shí)間。她更有可能是一個(gè)沖動(dòng)型消費(fèi)者，瀏覽著自己熟悉的店鋪里新上架的商品。她可能會(huì)訂閱一些新品推薦列表啥的，也會(huì)從社交平臺(tái)里看到的促銷鏈接進(jìn)入店鋪。

這幾個(gè)類型的移動(dòng)消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)電商店鋪都有著很高的期望。

【圖】消費(fèi)者對(duì)于那些不好用的移動(dòng)網(wǎng)站或應(yīng)用的態(tài)度

這有什么重要的呢？你想在移動(dòng)設(shè)備上迎合到你店里的每一種用戶，你就要認(rèn)識(shí)他們，滿足他們的預(yù)期并用舒服的方式呈現(xiàn)他們想要的信息。如果你做不到，他們不會(huì)包容你，只會(huì)很不爽。

如何衡量轉(zhuǎn)化率的成功？

我們先要定義一下轉(zhuǎn)化率的成功。一般來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率會(huì)落入以下幾類：

1、購(gòu)買(mǎi) 來(lái)訪顧客完成了一次購(gòu)買(mǎi)；

2、社交推廣 來(lái)訪顧客關(guān)注了你的社交賬號(hào)；分享、發(fā)推或贊了你的產(chǎn)品或品牌；寫(xiě)了一條評(píng)論；訂閱了新品推薦等；

3、完成了一次任務(wù) 來(lái)訪者完成了一些任務(wù)，可能是一個(gè)小游戲，填一份問(wèn)卷或是參與了一場(chǎng)競(jìng)賽等。

接下來(lái)我們需要設(shè)定一些“明智的目標(biāo)”，去跟蹤并最終衡量效果。這些目標(biāo)也會(huì)使我們專注于項(xiàng)目本身而不至于跑偏–過(guò)于糾結(jié)細(xì)節(jié)或過(guò)度設(shè)計(jì)等。那什么才是“明智的目標(biāo)”呢？

1、具體

目標(biāo)不能模糊，要能清晰定義我們要達(dá)成的目標(biāo)；

2、可量化

我們?nèi)绾瘟炕?？用什么方法量化？再進(jìn)一步就是，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)匯報(bào)項(xiàng)目？匯報(bào)給誰(shuí)？

3、可實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)如何達(dá)成？我們需要做什么？我們?cè)诩夹g(shù)、時(shí)間和資金上有充足資源嗎？

4、相關(guān)度

目標(biāo)與我們的全局愿景是吻合的嗎？市場(chǎng)時(shí)機(jī)對(duì)嗎？我們團(tuán)隊(duì)適合做這個(gè)嗎？

5、時(shí)間綁定

目標(biāo)多久能實(shí)現(xiàn)？我們什么時(shí)候開(kāi)始？什么時(shí)候結(jié)束？ 下面是我們之前使用過(guò)的三組目標(biāo)。它們將直接影響我們?nèi)绾稳ピO(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)一個(gè)移動(dòng)電商店鋪。

目標(biāo)一

具體

將移動(dòng)電商的轉(zhuǎn)化率提高35%；

量化

Magento的市場(chǎng)銷售報(bào)告；

實(shí)現(xiàn)

打造一個(gè)響應(yīng)式的電商店鋪；

相關(guān)

與全局愿景中的轉(zhuǎn)化率目標(biāo)和移動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用相符；

時(shí)間

網(wǎng)站上線后3個(gè)月之內(nèi)完成改造；

目標(biāo)二

具體

在移動(dòng)端，平均單筆交易額增加5英鎊；

量化

結(jié)合Magento的市場(chǎng)銷售報(bào)告給出一個(gè)每天交易筆數(shù)；

實(shí)現(xiàn)

改進(jìn)頁(yè)面中的促銷和交叉銷售的形態(tài)，并推薦跟購(gòu)物車中已有商品互補(bǔ)的產(chǎn)品；

相關(guān)

與我們?cè)妇爸械霓D(zhuǎn)化率目標(biāo)相符；

時(shí)間

30天內(nèi)完成，然后持續(xù)測(cè)試并迭代；

目標(biāo)三

具體

將一級(jí)分類頁(yè)面的流失率降到56%以下；

量化

在固定時(shí)間段內(nèi)用Google?Analytics分析頁(yè)面訪問(wèn)報(bào)告；

實(shí)現(xiàn)

將3G網(wǎng)絡(luò)情況下的頁(yè)面加載時(shí)間縮短到3秒內(nèi)，并優(yōu)化首頁(yè)設(shè)計(jì)；

相關(guān)

這個(gè)雖不是直接的轉(zhuǎn)化，但它可以提高其他所有的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@些調(diào)整能增加用戶停留時(shí)間和用戶訪問(wèn)頁(yè)面的數(shù)量；

時(shí)間

兩周滾動(dòng)測(cè)試，達(dá)成數(shù)據(jù)目標(biāo)后再迭代到設(shè)計(jì)改進(jìn)；

Tip：將這些目標(biāo)用大字號(hào)打印出來(lái)，貼在所有團(tuán)隊(duì)的成員可見(jiàn)的地方。問(wèn)問(wèn)大家各自的工作對(duì)于這一共同目標(biāo)有什么貢獻(xiàn)。如果某人沒(méi)啥貢獻(xiàn)，那么他應(yīng)該去做其他需要他的事情。

譯者注：此文是上半身，下半身更有料，傳送門(mén)《人人譯客》如何規(guī)劃你的移動(dòng)電商網(wǎng)站（2）”

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