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編輯導(dǎo)語：這段時間，關(guān)于“雙減政策”的討論逐漸少了，但對于教培機構(gòu)來說，他們面臨的生存死亡的挑戰(zhàn)還在繼續(xù)。在獲客困難，增長受限的情況下，教培機構(gòu)該怎么獲客？作者總結(jié)了幾種有效的獲客方式，與你分享。

這段時間，大家對“雙減政策”的討論明顯少了很多，但是對于大多數(shù)的教培機構(gòu)來說，雙減政策之后的這段時間，幾乎面臨著生死存亡的挑戰(zhàn)。大量裁員、縮減規(guī)模、無奈轉(zhuǎn)型的背后，教培機構(gòu)面臨的是讓人難以想象的困局：獲客困難，增長受限。

在“雙減”政策當(dāng)中，對培訓(xùn)機構(gòu)的廣告宣傳做出了明確的規(guī)定：加強校外培訓(xùn)廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場所、居民區(qū)各類廣告牌和網(wǎng)絡(luò)平臺等不刊登、不播發(fā)校外培訓(xùn)廣告。

但讓人尷尬的是，那些頭部的教培機構(gòu)主要的獲客方式，就來自付費廣告投放，限制廣告投放，幾乎等于斬斷了這些機構(gòu)的線索來源。

這種情況下，在線教培機構(gòu)還能怎么進(jìn)行獲客呢？分享三種有效的獲客方式給大家。

一、機構(gòu)的“獲客”對象是誰？

教培行業(yè)的用戶對應(yīng)的是“學(xué)生”群體，雖然大家也都心知肚明，做決策的還是家長。所以教培行業(yè)的主要獲客對象也就確認(rèn)下來了。

那么獲客的核心目標(biāo)該如何設(shè)定呢？

營銷的本質(zhì)就是用戶，這一點應(yīng)該是所有營銷人的共識，因此我們在設(shè)定獲客的核心目標(biāo)時，也應(yīng)回歸到用戶的身上。

那么這些“家長們”的需求是什么呢？

這里需要強調(diào)的是：用戶“想要什么”與“用戶需要什么”是有區(qū)別的。

在實際營銷的過程當(dāng)中，很多情況不是用戶“想要”我們的產(chǎn)品，而是用戶“需要”我們的產(chǎn)品，所以做營銷的目的，一定是引起用戶對你的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生需求。

這是前提。

1.?給用戶“打標(biāo)簽”

教培行業(yè)的用戶需要被打上兩類標(biāo)簽：

第一是關(guān)于“家長”的標(biāo)簽，包括：年齡、性別、生日、收入情況、學(xué)歷、職業(yè)等等，了解他們都具備哪些特征；

第二是“學(xué)生”的標(biāo)簽，他們的年齡，學(xué)校所在地，學(xué)習(xí)成績，考試難度……進(jìn)行具體的了解，有針對性進(jìn)行受眾人群分析。

2. 對用戶的需求進(jìn)行場景化的分析

簡單來說就是知道目標(biāo)用戶通常在什么樣的場景下需要你的產(chǎn)品，以及在什么樣的渠道里會看到你的產(chǎn)品。

比如說對于線下輔導(dǎo)機構(gòu)來說，最直接的獲客方式就是在學(xué)校門口蹲守、發(fā)傳單。

最后，根據(jù)我們了解到的用戶特征和用戶需求，選擇合適的用戶需求和渠道作為切入點，正式開始做獲客的方案。

這個時候，為了讓課程定位再精準(zhǔn)一點，你可以問自己幾個問題：

（1）對于用戶來說，它是唯一選擇嗎？

看一下市場上同類競品的多不多，存不存在占據(jù)大部分市場份額的頭部產(chǎn)品，如果有的話，分析一下它們做營銷的重點是什么，你要做的是避開和它們“撞車”。

試想一下，市面上如果都是“名師教育，快速提分”這樣的賣點宣傳，不光很難脫穎而出，甚至?xí)档陀脩魧δ愕男湃胃?，認(rèn)為這個課程也是“騙人的”、“廉價的”。

（2）對于用戶來說，它很重要嗎？

其實就是看一看用戶對于你的產(chǎn)品的需求有多強烈，如果對用戶來說并不是很強烈的話，在營銷的時候，就需要你去思考怎么去激活用戶的需求。

舉個例子，剛開學(xué)前后那段時間和快放假這段時間，都是比較容易獲客和宣傳的時期，因為正好切合了用戶的緊迫需求，在其他時間做營銷的話，會經(jīng)常使用活動的方式進(jìn)行輔助。

（3）對于用戶來說，它能帶來什么樣的價值？

你要去思考：用戶為什么樂意為你的產(chǎn)品/服務(wù)來買單，你能帶給哪些價值？這些價值足夠形成他購買的動機了嗎？

不夠的話，你可以為你的產(chǎn)品/服務(wù)增加其他的附加價值，你在選擇用戶需求的時候一定要考慮清楚，對于用戶來說，單純只滿足這個需求的話，是否值得花費這么多的成本去獲取你的產(chǎn)品。

回到教培機構(gòu)當(dāng)中，這個行業(yè)的“內(nèi)卷”要比我們想象中更加復(fù)雜一些，前有一家機構(gòu)宣傳能夠幫家長解決幫孩子檢查作業(yè)的難題，后就有機構(gòu)推出陪讀計劃，這邊機構(gòu)宣傳免費試聽，那邊就已經(jīng)放出半價優(yōu)惠券去做活動……

太卷了。

為了更精準(zhǔn)獲取客戶，一定要先思考這個問題：

我能為用戶帶來什么？人家憑什么要為我們的產(chǎn)品買單？

然后才能找到正確的營銷方向。

二、選擇人多的渠道OR精準(zhǔn)的渠道？

小孩子才做選擇，大人們當(dāng)然要雙管齊下，利用好這兩種渠道的獲客方式，用超值的成本換回更多的線索。

1. 流量高的渠道

2021年什么平臺的流量最高？

那一定是短視頻平臺的流量高，不管什么行業(yè)，只要你需要曝光和流量，就一定要布局短時視頻。

原因有二：第一就是流量大；第二就是用戶的接受度要高一點，因為短視頻是以視頻的形式將我們的內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶的，而場景化的內(nèi)容讓我們的產(chǎn)品更加深入用戶的心理，這是圖文內(nèi)容做不到的一件事。

所以教培行業(yè)一定還是要去做短視頻。

唯一要注意的是，但凡是垂直行業(yè)想要做短視頻，最重要的一點就是必須將專業(yè)的知識和用戶的需求對應(yīng)起來。

用戶并不想知道哪些你的課程有多厲害，也不會去費勁判斷你的專業(yè)知識到底強不強，他們只想知道學(xué)了你的課程，孩子能不能上重點，能不能取得明顯進(jìn)步等，這些比較具體和普適的問題。

比如針對于熱點“高考考點的分析”，“志愿填報的講座”，“學(xué)生自律習(xí)慣的養(yǎng)成”等等。

形式參考的方向：

①線上答疑

②家庭、校園情景劇

③結(jié)合熱點內(nèi)容輸出

2. 更加精準(zhǔn)的渠道

提到質(zhì)量好，流量精準(zhǔn)的內(nèi)容運營渠道，那一定會提到知乎，作為一個高權(quán)重的網(wǎng)站，知乎的內(nèi)容出圈能力非常強，在內(nèi)容非常優(yōu)質(zhì)的前提下，能夠迅速在全網(wǎng)發(fā)酵擴散。

運營知乎還是需要精細(xì)化定位和內(nèi)容輸出的，整理了三個注意事項給大家作為運營的參考。

（1）定位

是以培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展為主？還是打造賬號矩陣，根據(jù)不同的科目類型進(jìn)行學(xué)科內(nèi)容輸出？是以解題技巧這樣的實操內(nèi)容出發(fā)，還是學(xué)生案例這樣的實際案例開始？在注冊賬號之前一定要想好這個問題。

（2）矩陣

上面也說過，教培機構(gòu)一定要去打造矩陣賬號，定期輸出垂直內(nèi)容，最好能夠讓用戶養(yǎng)成關(guān)注的習(xí)慣，占據(jù)用戶的心智。

（3）挖掘

很多用戶并不是從一開始就產(chǎn)生購買需求的，換句話說用戶的需求不是一次性被激活的，需要我們進(jìn)行長期內(nèi)容輸出，挖掘用戶的需求。

（4）付費

不要小看任何平臺的付費推廣功能，知乎的「知+」就是這個平臺的付費推廣功能，能夠?qū)⑵放菩畔⒏鶕?jù)興趣和關(guān)鍵詞進(jìn)行定向，幫助內(nèi)容找到更精準(zhǔn)的用戶，幫助品牌得到更好的推廣。

3. 留存私域，利用微信生態(tài)

在流量成本越來越貴的今天，性價比較高的營銷方式，應(yīng)該就是私域運營。

一方面，目標(biāo)用戶群體會非常精準(zhǔn)，加入社群的朋友一定就是對我們產(chǎn)品有一定購買需求的用戶，另一方面，在提供良好的服務(wù)和內(nèi)容之后，這些用戶也有可能變成我們的忠實用戶，幫助我們進(jìn)行口碑傳播，裂變產(chǎn)生更多的新用戶。

而做私域運營，微信生態(tài)就是一個很高效的平臺，視頻號發(fā)視頻能夠撬動已有用戶周邊的資源，視頻號直播能夠拉近與用戶的距離，公眾號可以為品牌保持優(yōu)質(zhì)的形象、持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，服務(wù)號可以提供便利的用戶管理，社群又能將我們的用戶聚集在一起，更好進(jìn)行用戶運營……

這些平臺集合在一起，就能發(fā)揮出非同一般的效果。

三、總結(jié)

“雙減政策”之下，在線教育行業(yè)確實遭受了不小的打擊，教培機構(gòu)怎么在困境中找到正確的增長方向，及時做出改變和運營調(diào)整，是接下來一段時間里，各位營銷人的重點工作。

本文由 @營銷管理36計 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議