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面對(duì)復(fù)雜的市場環(huán)境，可能不少商家或企業(yè)對(duì)于如何抓住新消費(fèi)浪潮、如何樹立新消費(fèi)品牌這件事會(huì)感到更加困惑，這個(gè)時(shí)候，或許你可以從賽道定位、產(chǎn)品表達(dá)等維度去切入思考。本篇文章里，作者便總結(jié)了新消費(fèi)品牌起盤時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)，不如來看一下。

上周，有2個(gè)工廠的老板找我，原因竟然都差不多：訂單減少，導(dǎo)致工廠收入減少，但是工人不能不上班，甚至有的工廠已經(jīng)上半天班了。機(jī)器不能停工，都是損失，所以就想著，如何做線上？

核心圍繞他們?nèi)绾芜M(jìn)行線上起盤，從定位、團(tuán)隊(duì)、營銷打法、節(jié)奏、競品研究等進(jìn)行了溝通，深切感受到他們的焦慮和大環(huán)境的壓力。他們也想發(fā)力線上，但是怎么發(fā)力，如何發(fā)力，無從下手。

但實(shí)際上，工廠老板轉(zhuǎn)型線上，想做好，是非常不容易的。一是思維，二是團(tuán)隊(duì)。都想找到好的操盤手，但是既要靠緣分，也要講良心。很多不靠譜操盤手，專坑初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。

很早之前，寫過一篇《新品牌如何冷啟動(dòng)？》具體方法，這一篇，就從實(shí)戰(zhàn)思維角度，為大家分享，如何0-1起盤線上，思維上的解惑和一些實(shí)戰(zhàn)注意事項(xiàng)，2篇一起看，效果更好。

一、品牌名字

品牌叫什么名字，這是基礎(chǔ)。

好的名字非常重要，既能容易記住，也能記得牢。

很多傳統(tǒng)老板會(huì)從吉祥的角度，想一個(gè)很有寓意的名字，但產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，不能感動(dòng)自己，顧客記不住，想不起來，無意中，流失了流量。

好的名字，不僅要簡單容易記（3個(gè)字以內(nèi)優(yōu)先），最好能讓消費(fèi)者直接聯(lián)想到產(chǎn)品。

舉例：

松鮮鮮，松茸調(diào)味的開創(chuàng)者，抖音調(diào)味品第2名，僅次于海天。但是之前它的名字是“清心湖”，清心湖對(duì)于創(chuàng)始人易子涵來說，有特別的寓意，取名「清心湖」,由梵語pavana sarovara直譯而來,意為潔凈心靈之湖,意求清心湖的素食能給大家?guī)頋崈舻男撵`,平和快樂的心意。

但如此好的寓意，99.9%的普通消費(fèi)者是不知道的，更無法把品牌名和售賣的產(chǎn)品聯(lián)想起來。

后來，產(chǎn)品名改成了“松鮮鮮”，ABB的命名模式，不僅好記，而且還很容易讓消費(fèi)者直接和原材料松茸，味道鮮美直接聯(lián)系起來。

如果有好名字，當(dāng)然最好，但是名字一般，也不用刻意更換，畢竟現(xiàn)在好名字基本都被搶注了。比如“空刻”，誰又能想到是賣速食意大利面的呢。尤其很多老板，品牌名早就注冊(cè)好了，不是想換就換。

二、賽道和定位

很多流量型的操盤手，覺得流量獲取最重要，定位都是虛頭巴腦的東西。

但其實(shí)，定位是品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，如果基礎(chǔ)都不對(duì)，戰(zhàn)術(shù)的勤奮都是感動(dòng)自己。

現(xiàn)在有一種言論，就是定位理論已經(jīng)過時(shí)，用各種新概念的xx理論來替代。

他們覺得，定位缺少了品牌未來的想象力，品牌發(fā)展起來，肯定不會(huì)只代表某個(gè)產(chǎn)品或者品類。

定位本來不就是一成不變的，如果品牌有機(jī)會(huì)做大，完全可以品牌升級(jí)，但是前期起步，清晰的用戶認(rèn)知，是非常重要的。

定位，不僅僅是告訴別人你是誰，背后的核心是選賽道，以及選競爭對(duì)手。

舉例：

比如彩妝品牌“花知曉”，在口紅賽道，定位自己為少女感美妝，從設(shè)計(jì)入手，找到差異化。對(duì)于女生是很大的誘惑。而且這個(gè)定位和產(chǎn)品的視覺，統(tǒng)一的非常好，品牌獲得了彎道超車的機(jī)會(huì)。

我之前認(rèn)識(shí)的某口紅品牌，定位自己為國風(fēng)口紅，從外包裝、視覺、IP聯(lián)合都是緊緊圍繞國風(fēng)，那它的競爭對(duì)手就是花西子等品牌，這個(gè)賽道已經(jīng)很卷了。

品牌在有限的預(yù)算內(nèi)，進(jìn)行口紅色號(hào)的種草、妝容的種草，以為定位的同質(zhì)化，造成內(nèi)容的同質(zhì)化，最后花了錢，也努力拓展渠道，還是效果慘淡。

但是它的膏體加入鮮花，所以不同系列都有各種天然香。這是非常多的口紅都沒有做到的，這是產(chǎn)品最大的特色，卻被忽略了。如果從這個(gè)角度定位，那完全是一篇藍(lán)海啊。

定位，不一定非要產(chǎn)品差異化，從人群、場景入手，也可以找到定位。

三、大賽道卷，還是小賽道稱王？

到底做大賽道里面的鳳尾，還是小賽道里的雞頭呢？

和我溝通的其中1個(gè)供應(yīng)鏈老板，所在的賽道，賽道規(guī)模非常大，所以競爭非常激烈，大牌林立。

于是，面臨的問題是，到底在這個(gè)賽道繼續(xù)卷，還是從人群、場景、進(jìn)行差異化定位，打透一部分人群，賺到錢。

這里根據(jù)產(chǎn)品力，分2個(gè)情況：

1. 如果產(chǎn)品給力，確實(shí)有競爭力，那可以在紅海賽道里直接卷，搶一杯羹，但團(tuán)隊(duì)要給力，否則，產(chǎn)品只是領(lǐng)先半年三個(gè)月的話，完全是給對(duì)手送福利，你們還慢吞吞的推廣，競品發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，借助資金和渠道甚至價(jià)值優(yōu)勢，那沒得玩了；
2. 如果產(chǎn)品力一般，預(yù)算有限，那就別在大賽道卷了，要么就找國內(nèi)一些品牌，幫他們代工，要么就賣貨為主，別想著做什么品牌，投入少一點(diǎn)，賺少一點(diǎn)總比虧的好。

四、主推品

對(duì)于一個(gè)新品牌來說，能否市場占據(jù)一席之地，能否盈利，就看主打品。如果主打品沒有差異化，品牌想增長，是非常難的。畢竟競品有先發(fā)優(yōu)勢，有資金優(yōu)勢，有渠道和博主合作的優(yōu)勢，給到后來者更高的競爭門檻。

后來者需要做到更低成本的獲客，以及更好的復(fù)購。才有可能在紅海賽道，降低營銷成本，賺到錢，否則，很難和競品PK，就算有GMV，最后一盤算，不賺錢。那一定不持久。

產(chǎn)品的差異化，一定是技術(shù)研發(fā)的差異化嗎？

電動(dòng)牙刷，是一個(gè)競爭非常激烈的賽道，從幾百元的國外品牌飛利浦、歐樂B、松下，到國內(nèi)品牌usmile、羅曼、舒客、高露潔、米家、貝醫(yī)生，還有各種不算品牌的產(chǎn)品，各種價(jià)格段都有。

刷毛震動(dòng)頻次，從3萬次/分鐘，到3萬5千次，4萬次，轉(zhuǎn)速越來越快。

所以，研發(fā)思維的人，一定會(huì)在電機(jī)震動(dòng)，刷毛，刷牙模式上進(jìn)行各種突破，但是眾所周知，別說新技術(shù)問世了，技術(shù)的微創(chuàng)新都不是件很容易的事情，差異化，不可能全部建立在技術(shù)的升級(jí)迭代上。

這個(gè)時(shí)候，我們一定要回到消費(fèi)者當(dāng)中。

前幾天參加了阿里主辦的UWIN加速營活動(dòng)，一個(gè)演講嘉賓做了一個(gè)調(diào)研：“大家購買電動(dòng)牙刷，在意的點(diǎn)是哪些？”

現(xiàn)場聽眾，90%都是男性，有的人說是震動(dòng)頻次，有的說是刷牙效果，有的說是售后服務(wù)。只有女生說：“顏值”。

這就是男性和女性的差異化。

所以很多時(shí)候，研發(fā)專家眼中的產(chǎn)品賣點(diǎn)，和消費(fèi)者眼中的，是不一樣的。

當(dāng)時(shí)，羅曼電動(dòng)牙刷洞察到了這一點(diǎn)，當(dāng)大家還在技術(shù)參數(shù)下不分上下的時(shí)候，羅曼通過“牛油果綠”小果刷突圍。

在2019年雙11預(yù)售開始前3天，就有超1.5萬消費(fèi)者加購，登上天貓個(gè)護(hù)品類預(yù)售加購前10。之后天貓的月銷量已經(jīng)突破4萬，成為行業(yè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，帶領(lǐng)羅曼電動(dòng)牙刷品牌和產(chǎn)品順利破圈，其他競品之后紛紛模仿借鑒。

核心，還是要走到消費(fèi)者中間，和他們多溝通。

童裝品牌“幼嵐”的桉樹擼貓棉，產(chǎn)品名字的靈感就來自于消費(fèi)者說的“比擼貓還舒服”，整個(gè)畫面感就有了。

創(chuàng)業(yè)公司的主打品，行業(yè)大品牌也在賣，就沒機(jī)會(huì)了嗎？

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，之前也有人吐槽過，互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT只要下場干，小公司完全沒機(jī)會(huì)，但時(shí)至今日你可以看到，還是有各種創(chuàng)意的app層出不窮。

大企業(yè)產(chǎn)品線太多，他們看不上小生意，如果他們一個(gè)產(chǎn)品的規(guī)模，無法達(dá)到某個(gè)級(jí)別，他們就不會(huì)開發(fā)，甚至上線后也不會(huì)重推，只是防守型產(chǎn)品，不會(huì)投入很多預(yù)算推廣。

比如虎皮鳳爪。

這完全不是新品類，各種個(gè)人賣家，商家都在賣，只是沒有品牌心智，大品牌如良品鋪?zhàn)?，來伊份等品牌，早已?jīng)有這款產(chǎn)品，只不過是邊緣產(chǎn)品，上架而不推廣。

王小鹵，從虎皮鳳爪發(fā)力，做出品牌心智，在市場上突圍。硬生生靠一己之力，帶動(dòng)了鹵制食品整個(gè)賽道的發(fā)展。

所以，大品牌有不等于沒有機(jī)會(huì)，甚至大品牌只要不是很主力推廣，都有機(jī)會(huì)。

五、包裝

好看的包裝=好的包裝？

當(dāng)然不是！

包裝不是越好看越好，現(xiàn)在的好看包裝實(shí)在太多了，多到消費(fèi)者可能都記不住。

包裝也不是材質(zhì)越貴越好，現(xiàn)在的消費(fèi)者，啥好東西沒見過。為了貴而貴，增加成本。

好看的包裝，早已經(jīng)是基礎(chǔ)。

好的包裝，應(yīng)該有這么幾點(diǎn)：

1. 有創(chuàng)意：材質(zhì)可以不貴，但是要有創(chuàng)意，讓大家沒見過；
2. 和品牌定位、品牌調(diào)性統(tǒng)一；
3. 醒目；
4. 能直觀給到消費(fèi)者產(chǎn)品賣點(diǎn)或者差異化。

如果能滿足上述條件越多，這個(gè)包裝，就越容易得到消費(fèi)者喜歡。

六、產(chǎn)品內(nèi)容化表達(dá)

100%的研發(fā)型老板，都會(huì)說，我們家產(chǎn)品如何如何好。

但是，請(qǐng)記住這句話：

產(chǎn)品好不好不重要，重要的是讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的好。

消費(fèi)者認(rèn)為的好，是使用感受，是問題解決，是效果。簡單的說，就是不管品牌方說的如何天花亂墜，消費(fèi)者要能感受到。

感受包括了購買前的營銷主觀感受，以及購買后的體驗(yàn)感受。

一個(gè)決定了是否愿意嘗鮮下單，一個(gè)決定了是否有復(fù)購，兩個(gè)都不能或缺。

老板們經(jīng)常說參數(shù)上的好，對(duì)消費(fèi)者到底意味著什么？當(dāng)然，這是很多研發(fā)型品牌方比較薄弱的地方，所以才有我們這種營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值。

舉例：

護(hù)膚是一個(gè)長期的過程，但是消費(fèi)者又是缺乏耐心的，如何讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的牛逼，在沒有看到效果的情況下，還愿意嘗鮮，甚至復(fù)購呢？

如果只是和消費(fèi)者溝通成分，肯定聽不懂。

這段話你們感受下：

雙重真A醇復(fù)配成分以及ACTCOCOON?“蠶蛹”黃金微粒包裹技術(shù)。前者是科研級(jí)Complex-ATRA?復(fù)合維A醇配方，淡紋力更強(qiáng)的同時(shí)降低刺激性；后者是ACTCOCOON?“蠶蛹”黃金微粒包裹技術(shù)，保持A醇高活性。

是不是一臉懵逼？

所以每次創(chuàng)始人興奮和我溝通他們的參數(shù)時(shí)候，其實(shí)我更希望，他們能用顧客懂的語言，和我溝通。

上面這款成分，是HBN晚霜的成分。

當(dāng)然，HBN用很內(nèi)容和試驗(yàn)，讓消費(fèi)者“不明覺厲”。

1. 95%以上的產(chǎn)品均通過了全球領(lǐng)先的第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)“SGS實(shí)驗(yàn)室”人體功效檢測，驗(yàn)證產(chǎn)品真實(shí)有效性，國貨里唯HBN一家。
2. 2018年，HBN就專注鎖定維A醇功效抗老配方的研發(fā)，至2019年完成備案并率先發(fā)布A醇抗老系列，讓A醇從國內(nèi)無人問津、無人喝彩到如今成分真正的抗老黃金成分，讓國貨護(hù)膚實(shí)現(xiàn)了真實(shí)有效抗老從不可能變成可能的跨越，也成為了國內(nèi)A醇抗老開拓者。
3. 美麗修行百人體驗(yàn)官試用報(bào)告?？梢钥吹剑谫|(zhì)地、膚感，細(xì)紋、緊致、提升彈性，改善粗糙等方面，HBN都贏得了百分百的肯定。溫和性、補(bǔ)水、煥亮、控油等角度的功效同樣備受肯定。

等等等等……

不一一展開了，感興趣可以直接去看我們【萬字拆解HBN】。

所以，重要的不是品牌方們產(chǎn)品有多牛逼，而是能否讓消費(fèi)者感受到。站在消費(fèi)者的角度，把產(chǎn)品帶入。

七、定價(jià)

新品牌，到底如何定價(jià)。

很多老板覺得，我東西好，只要價(jià)格便宜，肯定能從競品那搶用戶。

價(jià)格便宜，是有一定的優(yōu)勢，但劣勢也非常明顯。

1. 不要想著低價(jià)：一旦剛開始就低價(jià)，后期價(jià)格就很難漲上去，降價(jià)容易漲價(jià)難，海底撈漲價(jià)都被罵慘了；
2. 用戶不一致：就算通過升級(jí)迭代產(chǎn)品，價(jià)格漲上去，有利潤款或者高端款，毛利不錯(cuò)，但之前購買高性價(jià)比的用戶，甚至老顧客，不會(huì)是利潤款的用戶，既然他們選擇便宜，選擇高性價(jià)比，那已經(jīng)說明了他們的消費(fèi)能力。
3. 毛利：定價(jià)，一定要保證至少50%的毛利，最好60-70&，否則去掉平臺(tái)扣點(diǎn)，稅點(diǎn)，破損率，營銷費(fèi)用等，感覺不賺錢了。如果做直播，那50%的毛利都不夠，做到最后，都在虧錢。
4. 盈利：紅海賽道，有大品牌的賽道，謹(jǐn)慎價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槟愀靖刹贿^他們，你賺銷售額，他們賺利潤；
5. 沒錢推廣：低價(jià)，產(chǎn)品就賺不到錢，不敢花錢做推廣，對(duì)于沒有復(fù)購的小家電，如果沒有推廣，就沒有拉新，結(jié)果很可能導(dǎo)致庫存積壓，不僅僅賣貨不成，還要甩貨。
6. 價(jià)格到底怎么定？如果產(chǎn)品力確實(shí)不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)容能力厲害，新品比競品貴沒問題。如果團(tuán)隊(duì)不給力，那在保證不錯(cuò)的毛利情況下，可以比競品便宜。如果產(chǎn)品不給力，價(jià)格比競品便宜，那就賺點(diǎn)小錢的心態(tài)，不看未來怎么樣，也可以。

定價(jià)是個(gè)學(xué)問，不是低價(jià)就行。原來商家還可以通過低價(jià)，做大月銷，雖然虧錢，通過平臺(tái)的算法，可以撬動(dòng)自然流量?，F(xiàn)在平臺(tái)的算法優(yōu)先品牌詞搜索，剛開始低價(jià)虧錢，一定會(huì)持續(xù)虧錢，不存在戰(zhàn)略性虧損。

八、團(tuán)隊(duì)

到底團(tuán)隊(duì)要如何配置呢？

很多老板自己不懂，覺得找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的操盤手，就萬事大吉了。前期階段，老板一定是躬身入局的，否則自己的想法可能都經(jīng)常變動(dòng)。

很多老板人脈很廣，喜歡到處聽別人建議，結(jié)果感覺大家說的都很有道理，最后又懵逼了，打法變來變?nèi)ァ?/p>

到底匹配什么樣的團(tuán)隊(duì)，決定了之后的預(yù)算，平臺(tái)選擇，營銷打法。當(dāng)然，找什么樣的操盤手，是根據(jù)品牌到底怎么起盤決定的。

有的老板，心懷長期主義，是真的想好好做一個(gè)品牌，從團(tuán)隊(duì)的配置上，希望有一個(gè)懂品牌整體規(guī)劃的操盤手進(jìn)行整體的規(guī)劃。

操盤手核心不是懂如何投放，而是站在品牌規(guī)劃的整體層面，懂品牌端、產(chǎn)品端、流量端、執(zhí)行端可以給到一個(gè)全局的規(guī)劃和統(tǒng)籌。

如果產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)成熟，又適合從抖音起盤，那可以直接找抖音的操盤手，相對(duì)的全局觀能力可以弱一點(diǎn)。

現(xiàn)在不靠譜的操盤手也很多，?？有缕放?，開口就是自己干過幾個(gè)億，但都不是經(jīng)歷品牌網(wǎng)站階段。

厲害的操盤手，是很難找的，要么已經(jīng)在其他公司擔(dān)任高管，要么自己創(chuàng)業(yè)。可遇而不可求，但是不可能等有了合適的操盤手，才考慮啟動(dòng)，估計(jì)黃花菜都涼了。兵貴神速，如果實(shí)在找不到操盤手，建議找靠譜的運(yùn)營和營銷團(tuán)隊(duì)合作。

九、預(yù)算

到底前期要花多少錢，這是很多老板懵逼的地方。

花少了，感覺沒效果，花多點(diǎn)，實(shí)力不允許。手頭有個(gè)幾百萬的啟動(dòng)資金，不知道要如何分配。

這個(gè)沒有一個(gè)固定的公式，有的品牌，團(tuán)隊(duì)干營銷的就2個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)人+一個(gè)專員。這種情況下，想讓他們花大錢，老板都沒信心。

一種方式，是銷售額倒推，這個(gè)建立在營銷能力健全基礎(chǔ)上。所謂健全，是團(tuán)隊(duì)有能力，或者團(tuán)隊(duì)找到有能力的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)。

那可以制定3個(gè)月的小目標(biāo)。剛起盤的新品，站內(nèi)+站外的預(yù)算規(guī)模可以是小目標(biāo)的40%。有的團(tuán)隊(duì)操盤能力強(qiáng)，預(yù)算可以做到GMV目標(biāo)的20%。

一種方式，是直接拍預(yù)算。新品，也不知道要如何拍GMV目標(biāo)。自有有限資金+初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，可以按照一個(gè)新品，小幾萬的預(yù)算，小紅書平臺(tái)為主+抖音嘗試性測試先跑起來，不要有買流量思維，一定是做內(nèi)容思維。

不要迷信預(yù)算多，產(chǎn)品才能推廣起來的鬼話。如果小錢都花不好，大錢只會(huì)浪費(fèi)。

因?yàn)楝F(xiàn)在內(nèi)容營銷邏輯是：

很重要的一個(gè)數(shù)據(jù)，是“內(nèi)容有效轉(zhuǎn)化率”，代表消費(fèi)者被內(nèi)容轉(zhuǎn)化到旗艦店的百分率。這部分哪怕預(yù)算不多，也是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)通過內(nèi)容引流能力很重要的一個(gè)指標(biāo)。

所以，提醒初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，花5萬，10萬，甚至20萬找MCN機(jī)構(gòu)，結(jié)果投了一些雖然看起來粉絲不錯(cuò)，但內(nèi)容充斥著各種品牌廣告的水號(hào)，浪費(fèi)的不僅僅是金錢，還有時(shí)間。

十、長板效應(yīng)

有一種理論，是新消費(fèi)者品創(chuàng)業(yè)，是木桶效應(yīng)。

一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。一只木桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水。

一只木桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。

但我感覺得，品牌創(chuàng)業(yè)更應(yīng)該是長板效應(yīng)。

要從千軍萬馬的紅海品類中殺出來，你不可能面面俱到。尤其是新進(jìn)入者。如果產(chǎn)品、預(yù)算規(guī)模、團(tuán)隊(duì)能力都沒有短板，基本是不可能的。但是某一方面，明顯于競品，就有機(jī)會(huì)脫穎而出。

比如產(chǎn)品，明顯領(lǐng)先對(duì)手，通過不斷迭代+復(fù)購哪怕預(yù)算和營銷能力沒那么強(qiáng)，賺到錢活下去基本沒問題。如果預(yù)算充足，哪怕產(chǎn)品一般般，只要不翻車，也可以賺到錢。這3年，這樣例子太多了。如果團(tuán)隊(duì)能力牛逼，擅長低成本營銷獲客，營銷包裝，也有希望。

所以，作為老板，你要思考，你有啥。現(xiàn)在很多研發(fā)型老板，團(tuán)隊(duì)營銷能力基本為0。但是產(chǎn)品也不是絕對(duì)領(lǐng)先，要么自建團(tuán)隊(duì)，要么合作，保證至少有個(gè)領(lǐng)先的長板，同時(shí)保證木桶的木板沒有缺失。

十一、投放平臺(tái)和營銷節(jié)奏

最近很多低預(yù)算品牌方問我，能不能干抖音。

營銷平臺(tái)選擇，就像找另一半，沒有好不好，只有合不合適。

新品牌，我見過從抖音、快手起盤的，賣的很好的，客單價(jià)高于同行業(yè)，也有沒做起來草草收?qǐng)?。也見過從小紅書起盤。真的沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。一定是casebycase分析。

拋開預(yù)算和團(tuán)隊(duì)能力談打法，都是耍流氓。

有的產(chǎn)品很適合視頻化表達(dá)，這個(gè)時(shí)候，完全可以考慮，從抖音起盤。抖音開店，比天貓京東方便很多，但是抖音最大的問題是，要依靠短視頻和直播形成閉環(huán)，流量溢出還是到了天貓。抖音平臺(tái)心智不是購物平臺(tái)。

抖音整體的預(yù)算，大于小紅書。如果品牌預(yù)算有限，或者抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般，那建議從小紅書入手。除非團(tuán)隊(duì)有擅長抖音的操盤手，也有試錯(cuò)的資本，同時(shí)產(chǎn)品可以通過抖音講故事，視頻化呈現(xiàn)。

很多品牌預(yù)算少，或者預(yù)算還可以，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，甚至產(chǎn)品還沒有得到市場驗(yàn)證。就模仿別人，做抖音，都信息流，最后基本就是花了錢，還壓了一堆庫存。

抖音流量大，但是現(xiàn)在整體投入，是高于小紅書、知乎等平臺(tái)的。

新消費(fèi)品牌也好，傳統(tǒng)的電商商家也好，如果預(yù)算比較有限，一個(gè)月十幾萬，那先安心干小紅書比較合適。除非團(tuán)隊(duì)有抖音平臺(tái)成功的操盤經(jīng)驗(yàn)。千萬不要?jiǎng)傞_始指望找個(gè)好的DP，服務(wù)商就能把抖音干起來。

團(tuán)隊(duì)如果都不懂，除非碰上極度靠譜的服務(wù)商，否則被割韭菜都不知道。

小紅書月活2億，新品牌要靠小紅書做到當(dāng)月百萬銷售額，不管是身邊的朋友，還是我們服務(wù)的品牌，成功案例比比皆是。不管是客單價(jià)幾千的家居，還是幾千的兒童安全座椅，還是幾百的滋補(bǔ)品，還是幾十的食品。

大家在抱怨，小紅書也沒有之前好做，其實(shí)，流量紅利都是階段性的，難做才是常態(tài)，其實(shí)大家都是在同一起跑線，就看誰內(nèi)功修煉更好。

什么情況干抖音？

如果預(yù)算有限，產(chǎn)品有差異化，毛利不錯(cuò)，客單價(jià)不高，其實(shí)可以和主播談直播合作，畢竟預(yù)算有限，那就cps來湊誠意?？梢韵葒L試，說不定還能走一部分量，幫品牌回點(diǎn)正現(xiàn)金流。如果是虧錢的，又或者賣不出貨，那就不要繼續(xù)投入。

如果產(chǎn)品非常適合視頻化呈現(xiàn)，很容易激發(fā)用戶的情緒下單，那可以做好短視頻+直播間，嘗試抖音。

十二、運(yùn)營和營銷

很多老板的認(rèn)知里，運(yùn)營=營銷。一想到品牌起盤，就像這找代運(yùn)營公司，覺得有好的代運(yùn)營公司，自己就能走上人生巔峰。但實(shí)際上，這2個(gè)完全不一樣。

運(yùn)營，職責(zé)是店鋪的運(yùn)營，雖然也有拉新職責(zé)，主要是針對(duì)平臺(tái)流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，營銷的同學(xué)，則是站外拉新。

這2年，代運(yùn)營公司，越來越不好干，在前幾年行業(yè)紅利時(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)服務(wù)幾個(gè)品牌，都有很多品牌找他們合作。代運(yùn)營工作，做好店鋪，了解平臺(tái)規(guī)則，精細(xì)化平臺(tái)投放，做好店鋪視覺。干好這些，就已經(jīng)能打敗90%的同行了，畢竟很多人都是草莽出身干電商。

但是現(xiàn)在，2022年了，主流電商平臺(tái)流量匱乏，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，可替代產(chǎn)品又多，運(yùn)營的技巧大家都會(huì)的差不多了，聰明的商家學(xué)會(huì)自己找流量供血了，沒流量，運(yùn)營確實(shí)不好干了，巧婦難為無米之炊。

當(dāng)然，有好的代運(yùn)營公司，毋庸置疑，但是遇到也講緣分。