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本期會(huì)員直播，我們邀請(qǐng)到了全網(wǎng)粉絲超過(guò)1.4億的自媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、青瓜視頻創(chuàng)始人@趙鑫老師為大家分享通過(guò)B站投放起盤(pán)的新銳品牌，是如何做到從月銷(xiāo)幾百達(dá)到月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)的。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家好，我叫趙鑫，有10年電商行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，8年自媒體行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也是青瓜視頻的聯(lián)合創(chuàng)始人，我給很多品牌做過(guò)內(nèi)容投放的推廣策劃或建議咨詢(xún)，在抖音、快手、B站、微博等短視頻平臺(tái)粉絲合計(jì)1.4億+。

今天給大家分享的主題是“新品牌如何通過(guò)B站快速起盤(pán)”，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)上可以起盤(pán)的內(nèi)容平臺(tái)還是挺多的，像抖音、快手、小紅書(shū)等，這樣就導(dǎo)致新品牌容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是說(shuō)手上預(yù)算有限，但又想在各個(gè)平臺(tái)都進(jìn)行推廣，這樣的操作思路我是非常不認(rèn)同的，尤其是對(duì)于新品牌，其實(shí)大家的首要任務(wù)是活下來(lái)，那么在預(yù)算有限的情況下你還想通過(guò)很多個(gè)平臺(tái)去做推廣就存在戰(zhàn)略性錯(cuò)誤了。

所以今天我給大家分享的是通過(guò)某一個(gè)平臺(tái)的推廣，實(shí)現(xiàn)品牌從0到1的突破。

課程內(nèi)容主要分為三個(gè)層面，第一是新品牌如何抓住在B站快速起盤(pán)的機(jī)會(huì)，第二個(gè)是在B站起盤(pán)的核心邏輯，第三是通過(guò)數(shù)據(jù)分析幫大家實(shí)現(xiàn)B站投放效益最大化。

一、新品牌如何抓住在B站快速起盤(pán)的機(jī)會(huì)

講課之前大家先了解一下案例背景。我今天選的案例是果殼護(hù)膚，是由一個(gè)有22年歷史的美業(yè)品牌孵化的新品牌，在2020年4月正式上線(xiàn)。

這個(gè)品牌主要以天貓銷(xiāo)售為主，客單價(jià)在150元上下，主要產(chǎn)品是一些護(hù)膚精華液，想要滿(mǎn)足的是18-24歲的Z時(shí)代油皮用戶(hù)的需求，提供祛痘、美白等經(jīng)典的護(hù)膚功效。

在去年12月之前，這個(gè)新興品牌都還沒(méi)找到突破口，月銷(xiāo)只有小幾百。這是很多新品牌剛剛上線(xiàn)的時(shí)候都會(huì)遇到的問(wèn)題，找不到突破口，銷(xiāo)量基本上都是通過(guò)補(bǔ)單、拿到平臺(tái)的免費(fèi)流量等逐漸積累，可能稍微再投一點(diǎn)直通車(chē)，這個(gè)過(guò)程非常慢，并且轉(zhuǎn)化率也比較差。

這類(lèi)新興品牌遇到的共同問(wèn)題其實(shí)就是資金有限，沒(méi)有充足的預(yù)算去做站外投放，如果想在抖音、小紅書(shū)、B站等多個(gè)平臺(tái)都有所作為是非常不現(xiàn)實(shí)的。

所以在整體策略上就需要把資金花在刀刃上，先集中突破某一個(gè)平臺(tái)，把這個(gè)平臺(tái)的用戶(hù)打穿，否則很難掀起波瀾。

一般在分析問(wèn)題的時(shí)候，大家先看一下品牌的流量結(jié)構(gòu)，以確定重點(diǎn)工作是在站內(nèi)還是站外。

在果殼的流量結(jié)構(gòu)上，比較典型的站外流量來(lái)源就有淘寶客、手淘搜索等，然后像直通車(chē)、手淘直播就屬于站內(nèi)流量。

從數(shù)據(jù)可以看出，淘寶客是果殼起盤(pán)過(guò)程中非常重要的一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)源，占整體30%以上；自然搜索可以達(dá)到10%上下，這部分也是站外重要的流量來(lái)源。而站內(nèi)付費(fèi)和站內(nèi)直播幾乎沒(méi)怎么做，占比只有小幾個(gè)點(diǎn)。所以說(shuō)這個(gè)品牌在起盤(pán)的時(shí)候，重點(diǎn)應(yīng)該在站外投放上。

但是對(duì)于淘寶客的具體來(lái)源，阿里這邊的數(shù)據(jù)是沒(méi)有細(xì)分的，因?yàn)楹茈y追溯到這些流量是來(lái)源于哪些站外投放，所以我們需要結(jié)合站外的一些數(shù)據(jù)平臺(tái)去詳細(xì)拆解，比如我們可以通過(guò)蟬媽媽看一下果殼在站外的投放情況。

抖音可以說(shuō)是目前比較重要的一個(gè)站外流量獲取平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果殼在抖音沒(méi)有做太多的投放工作。然后再通過(guò)蟬媽媽查詢(xún)一下果殼在小紅書(shū)上的投放情況，包括投放節(jié)奏、整體的筆記數(shù)等，可以確定小紅書(shū)也不是果殼的起盤(pán)平臺(tái)。再接下來(lái)用同樣的方法可以排除快手這個(gè)平臺(tái)。

最后，我們可以通過(guò)火燒云數(shù)據(jù)查到果殼護(hù)膚的主要站外流量來(lái)源就是B站，其在B站的品牌曝光量有四千四百多萬(wàn)，互動(dòng)數(shù)據(jù)也都非常不錯(cuò)，得到了很多B站用戶(hù)的關(guān)注。

這一部分總結(jié)下來(lái)，其實(shí)我最想給大家傳遞的一個(gè)觀念就是新品牌千萬(wàn)不要貪圖多線(xiàn)齊發(fā)。

第一是新品牌可能還沒(méi)有相應(yīng)的人才；第二就是新品牌的資金通常都是有限的，大家一定要把錢(qián)花在刀刃上；第三就是任何一個(gè)平臺(tái)的起盤(pán)都非常耗精力，在精力有限的情況下尋求單點(diǎn)突破才更有可能獲得成功。

二、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)教你掌握B站起盤(pán)的核心邏輯

第二個(gè)部分我們就重點(diǎn)分析果殼在B站上到底是怎么起盤(pán)的。

首先要了解平臺(tái)投放的核心邏輯。像抖音的核心邏輯就是貨找人，如果一個(gè)新品牌想在抖音上玩得比較透，第一步是要輸出大量的好內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容讓用戶(hù)種草產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)效果廣告獲得更多的用戶(hù)，這是相對(duì)比較合理、比較快的方式。

但在B站上的話(huà)光有這些還不夠，因?yàn)?strong>很多情況下B站的用戶(hù)是非常挑剔的，他們希望品牌有明確的價(jià)值觀，所以我們要從品牌理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面建立與B站用戶(hù)的信任，贏得他們的好感。這是在B站起盤(pán)非常重要的一點(diǎn)。

第二點(diǎn)就是針對(duì)UP主，我們不能說(shuō)把UP主當(dāng)成廣告工具人，而是把他們視為內(nèi)容創(chuàng)作合伙人。

我們要展開(kāi)內(nèi)容共創(chuàng)，把我們產(chǎn)品的理念、特點(diǎn)和這些內(nèi)容創(chuàng)作者的特點(diǎn)融合在一起，再去傳遞給B站的用戶(hù)，這樣的話(huà)B站的粉絲才更容易接受。如果超出了這個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作者的風(fēng)格或者你的品牌理念本身不行，那這條路一定是行不通的，因?yàn)樾庞帽硶?shū)也非常重要。

有了上述基礎(chǔ)之后才有可能達(dá)成帶貨的目的，就是如果你讓B站的UP主直接做一些比較硬的廣告營(yíng)銷(xiāo)，那其實(shí)整個(gè)核心邏輯就是錯(cuò)的。但是如果我們能通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)把品牌價(jià)值觀傳遞給B站用戶(hù)，先讓他們認(rèn)可我們的品牌，那后續(xù)的帶貨工作反而會(huì)更容易一些。所以說(shuō)不同平臺(tái)的投放邏輯還是有差別的。

第三點(diǎn)就是品牌在B站起盤(pán)的時(shí)候要能夠堅(jiān)持自我。首先就是要突出品牌差異化，其次就是要給予用戶(hù)價(jià)值滿(mǎn)足感，最后就是要給予用戶(hù)情感滿(mǎn)足感。

第四點(diǎn)就是也要能夠放棄自我。

品牌有的時(shí)候容易自以為是，覺(jué)得自己的產(chǎn)品就是好；或者自說(shuō)自話(huà)，單方面覺(jué)得用戶(hù)會(huì)比較接受產(chǎn)品的某一點(diǎn)。但其實(shí)我們?cè)贐站做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)更需要放棄自我語(yǔ)言，因?yàn)锽站聚集的用戶(hù)更多是Z時(shí)代年輕人，用他們喜歡的語(yǔ)言進(jìn)行溝通才能拉近距離。

品牌都希望能賺錢(qián)，但在B站上想要在短期內(nèi)獲得回報(bào)相對(duì)來(lái)說(shuō)難度還是比較大的，因?yàn)槠鋵?shí)我們投放到B站更多是希望把品牌的價(jià)值觀傳遞給用戶(hù)，讓用戶(hù)認(rèn)可我們，使他們有所觸動(dòng)，進(jìn)而去搜索我們的產(chǎn)品，這其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)期ROI的思維。

那短期ROI會(huì)不會(huì)有呢？有。

一些比較厲害的UP主確實(shí)能夠幫助我們品牌去獲得短期回報(bào)，但是如果你一開(kāi)始就把期待放在短期ROI上，那就違背B站的平臺(tái)投放特點(diǎn)了。這點(diǎn)還是要稍微注意一下的。

接下來(lái)的第三部分“如何借助數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)B站投放效益最大化”是本節(jié)直播課的重點(diǎn)內(nèi)容，趙鑫老師帶領(lǐng)大家了解競(jìng)品的打法、了解B站的廣告形式并做出合理選擇、制定內(nèi)容策略、選擇合適的UP主等等。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方海報(bào)的二維碼添加會(huì)員學(xué)習(xí)顧問(wèn)@小熙老師的微信（微信號(hào)：qdxyx520）并備注“趙鑫”，即可獲得觀看鏈接。

三、直播預(yù)告

本次會(huì)員直播課程，趙鑫老師為大家分享了新品牌在B站快速起盤(pán)的案例與方法，希望學(xué)習(xí)完的你又get到了新技能！

每周三/四晚上8點(diǎn)半，起點(diǎn)學(xué)院會(huì)員平臺(tái)都會(huì)邀請(qǐng)一線(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)、運(yùn)營(yíng)玩法和干貨知識(shí)。

每個(gè)月的會(huì)員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開(kāi)。本月主題如下：

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