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今天，我們用上周講的“新4C”來拆解一個(gè)實(shí)際的案例。如果忘了什么是新4c的小伙伴可以看上周文章鏈接：?《新4C：低成本引爆社群的秘籍》。

一、案例

先看一段采訪，內(nèi)容來自梨視頻：《日銷上百單！女大學(xué)生課余賣水果：最初是為了減少花銷!》。梗概是這樣的：因?yàn)樗山髮W(xué)城的水果被小商販壟斷，相對(duì)來說比較貴。這位學(xué)妹為了買到更便宜、更新鮮的水果，找到了一些能進(jìn)貨的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，并自己建了一個(gè)微信群。

每天早晨，小學(xué)妹會(huì)把一些水果信息然后發(fā)到群里，然后大家一起訂水果，下午4點(diǎn)半左右進(jìn)行配送。一天能達(dá)到一百四五十單。

另外，學(xué)妹還很負(fù)責(zé)任說：

“如果水果有問題可以補(bǔ)或者原價(jià)賠償。如果某個(gè)水果有口味問題，也會(huì)和大家說。憑我的心態(tài)，買水果只是為了好吃，不希望只是價(jià)格便宜，盡量達(dá)到大家的滿意！”

她也會(huì)根據(jù)群里的要求進(jìn)一些新的水果。正因?yàn)橛辛己玫姆?wù)，也促成了良好的口碑，陸陸續(xù)續(xù)有新人加入。

唯一“不好”的是，群里的小伙伴對(duì)學(xué)妹產(chǎn)生了依賴性。如果學(xué)妹明天有課上得比較晚不能訂水果，小伙伴們會(huì)多訂一點(diǎn)囤起來。如果說，某一天學(xué)妹要出去玩幾天。然后大家就說：“你出去玩了，我們水果怎么辦？。”

當(dāng)記者問：“對(duì)生意還滿意嗎？”學(xué)妹回答：“因?yàn)椴皇且宰鲞@個(gè)為主，就是順其自然吧”。

其實(shí)報(bào)道里面有兩條線索，不知道細(xì)心的你發(fā)現(xiàn)沒有：

1. 明線：學(xué)生人群經(jīng)濟(jì)能力有限，但大學(xué)城里面又難以買到“便宜又好吃的水果”，小學(xué)妹組建了自己的“水果”社群。
2. 暗線：“學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐”為代表的水果供應(yīng)商，找到這些學(xué)生幫忙做微商，慢慢侵蝕著實(shí)體水果店的市場(chǎng)。

當(dāng)大學(xué)城的水果攤販還在為聯(lián)合壟斷市場(chǎng)洋洋得意的時(shí)候，一場(chǎng)針對(duì)水果攤的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命正在悄然的發(fā)生。革命的根源在于無數(shù)個(gè)水果社群的崛起。

二、新4C拆解

下面我們用“新4C”來拆解一下，“新4C”簡(jiǎn)單的說就是：

在合適的場(chǎng)景下，針對(duì)特定的社群，利用有傳播力的內(nèi)容或者話題，通過社群網(wǎng)絡(luò)中人與人的連接的裂變實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)散與傳播。從而獲得有效的傳播和商業(yè)價(jià)值。

用公式表示就是：

4C=場(chǎng)景「Context」+ 社群「Community」+ 內(nèi)容「Content」+ 連接「Connection」

1. 場(chǎng)景分析

對(duì)于場(chǎng)景分析，我們介紹過“顧客體驗(yàn)地圖”的工具，我們來看看在原始的水果購(gòu)買過程中的一些痛點(diǎn)：

通過上圖，我們很容易的發(fā)現(xiàn)用戶在水果購(gòu)買場(chǎng)景中的存在的問題：

• 出門前要換衣服，稍微有點(diǎn)麻煩；
• 遇到突發(fā)天氣，還要回去拿傘；
• 水果店的環(huán)境不是特別好，很吵、很擠；
• 挑選水果的時(shí)候猶豫不決，有些想吃的東西但又覺得太貴；
• 排隊(duì)要排一會(huì)，等得有點(diǎn)不耐煩；
• 品嘗以后覺得味道一般，想去找商家理論但又不想折騰了。

學(xué)妹作為一個(gè)水果黨，怎么去優(yōu)化整個(gè)購(gòu)買體驗(yàn)？我們先看圖。

從上圖可以看出，用戶在優(yōu)化后的購(gòu)買場(chǎng)景中情緒波動(dòng)沒有那么大了。通過線上和線下的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，減少了用戶地理位置的切換，提升了便利性。?通過在及時(shí)的在線反饋，售后服務(wù)也能夠得到保障。

從營(yíng)銷的角度看，每天下午4點(diǎn)多，大量的新鮮的水果鋪在地上等人領(lǐng)取，本身就是一種免費(fèi)的宣傳手段。不明真相的同學(xué)每路過一次，心態(tài)都會(huì)發(fā)生變化：一次路過好奇，第二次路過想試一試，第三次路過就還想再買點(diǎn)啥。

但也有不足之處，例如水果攤在地上讓人尋找體驗(yàn)不是很好，可以考慮智能貨架的形式。這個(gè)是場(chǎng)景中值得優(yōu)化的點(diǎn)。如下圖：

2. 社群分析

對(duì)于社群，我們?cè)谥暗奈恼吕锩婵偨Y(jié)了優(yōu)質(zhì)社群的七個(gè)特征和五個(gè)要素。我們現(xiàn)在就按照ISOOC的結(jié)構(gòu)分析一下：

• 同好：學(xué)妹的水果群聚集了一幫吃貨水果黨。他們的價(jià)值理念很清晰“水果要好吃還便宜”。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們會(huì)在群里不單討論吃什么的問題，還組成了水果界的“正義聯(lián)盟”；
• 結(jié)構(gòu)：這是個(gè)以學(xué)妹為中心的社群結(jié)構(gòu)，有問題直接找學(xué)妹，再和供應(yīng)商協(xié)商，學(xué)妹來幫大家出頭，因此這是一個(gè)中心化的社群。
• 輸出：每天推薦的水果的清單和打折優(yōu)惠的水果，大家一起討論吃什么的話題；
• 運(yùn)營(yíng)：學(xué)妹受學(xué)業(yè)影響，業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)順其自然。但是她會(huì)站在同學(xué)一邊，為群里的同學(xué)們考慮問題。不過個(gè)人期待學(xué)妹可以和其他同學(xué)一起協(xié)作來分擔(dān)運(yùn)營(yíng)的精力。
• 復(fù)制：對(duì)于學(xué)妹來說，新增的粉絲主要靠同學(xué)之間的口碑傳播帶來的。由于這個(gè)群以學(xué)妹為中心，好處是粘性強(qiáng)，但壞處是復(fù)制性較低。

3. 內(nèi)容分析

對(duì)于學(xué)妹來說，除了推薦水果以外，還能通過每日話題的方式，激發(fā)群里的討論。

對(duì)于水果供應(yīng)商來說，需要整合上游的水果批發(fā)商方式，用更低的價(jià)格拿到更加優(yōu)質(zhì)的水果，并且還需要拓寬水果品類。每天需要有不同打折的果品推薦來黏住用戶，并結(jié)合節(jié)慶來進(jìn)行促銷。

4. 人與人鏈接分析

學(xué)妹的學(xué)生身份為她提供了許多的便利。正是她這種不以賺錢為目的，鮮明地與粉絲站在一起的態(tài)度，充分贏得了粉絲的信任，樹立了良好的個(gè)人的品牌，才讓自己的粉絲越來越多。

水果供應(yīng)商和學(xué)生意見領(lǐng)袖是一個(gè)共生的關(guān)系。供應(yīng)商需要不斷的去挖掘和培養(yǎng)新的KOL（意見領(lǐng)袖），盡可能地幫助這些KOL更好的管理自己的社群。另外，還需要建立起會(huì)員體系和分銷體系，并通過返傭的方式，激發(fā)意見領(lǐng)袖的工作熱情。這樣才能越做越大。

三、總結(jié)

之前，有網(wǎng)友私信我說：“手里有一點(diǎn)小資源，想和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，但是所在四線城市，但不知道好不好做”。聽完以后，我給的建議是“發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從社群入手”。

優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)都是第一位的。對(duì)于有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目你會(huì)越做越有信心。如果缺乏優(yōu)勢(shì)，那你就要格外小心，或找到一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的人合作，盡量避免自己“踩坑”。

從“社群入手”也就是之前提到過的“社群迭代”。先找到你的種子用戶，看看自己能不能服務(wù)好這一百個(gè)種子用戶，在社群中用戶不斷反饋優(yōu)化迭代產(chǎn)品和服務(wù)。通過良好的口碑傳播逐步擴(kuò)大社群，模式走通進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制并不難。

大學(xué)生賣水果的這個(gè)案例就是一個(gè)很好的例子。學(xué)妹的優(yōu)勢(shì)就是自己學(xué)生身份，能夠更容易獲得同學(xué)們的信任，通過自己的身份優(yōu)勢(shì)建立起了水果社群。水果供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)在于上游資源整合，以更低的價(jià)格拿到更好的水果，并且培養(yǎng)好與KOL之間的關(guān)系。

正所謂“得社群者得天下”，祝各位創(chuàng)業(yè)成功！

需要“顧客體驗(yàn)地圖”模板的小伙伴可以在評(píng)論區(qū)留言。我是PM熊叔，持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，歡迎大家關(guān)注我~

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