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編輯導語：國內二手交易市場目前發(fā)展得如何？與國外對比看來，國內的二手交易規(guī)模及商業(yè)模式仍有待成熟，二手行業(yè)若想實現(xiàn)長期運行，平臺也許需要尋找新的模式以支撐盈利變現(xiàn)。本篇文章里，作者就國內外二手交易平臺商業(yè)模式的對比發(fā)表了看法，一起來看一下。

又到618大促時節(jié)，一邊狂囤貨，一邊斷舍離，已經成為了主流消費者的常態(tài)。

趕在大促前夕，抖音出臺新規(guī)，6月1日將對本地生活商家抽傭，平均費率為3%，結婚品類最高為8%。交易傭金之外，假如使用第三方支付工具，可能還要支付基準費率為0.6%的手續(xù)費，即支付通道費。

二手交易領域，轉轉最近也發(fā)布公告表示，根據(jù)支付公司的要求，從5月30日開始，平臺將對“自由市場”C2C交易中的交易成功訂單，代扣“千分之六”的支付通道費給微信或支付寶。

一時間，支付通道費這個長期存在于電商領域、一度是由各家平臺提供補貼的收費事項，引起了業(yè)界的廣泛關注，甚至不斷催熱業(yè)界對于近期各大平臺是否該收費的話題熱度。

其實，這筆支付通道費并非流入轉轉自己的“口袋”——而是在交易過程中代扣后由轉轉交給微信、支付寶等支付平臺；轉轉的公告也提及：支付合作方的微信/支付寶的支付手續(xù)費標準為0.6%，即如果是100元的交易額，產生6毛錢的支付通道費。

以往，在轉轉自由市場交易的C2C用戶，之所以沒有感知到“收費”，是因為上述需由賣家支付的手續(xù)費，由轉轉平臺完全補貼代繳。

而且，和抖音不同，轉轉目前也并未對C2C交易訂單抽取傭金，換句話說，對于平臺的C2C交易，轉轉平臺依然對賣家采取的是免收服務費的政策。

不難看出，二手電商平臺在收費方面，還是頗為“謹慎”的。

當國內二手電商平臺還在免費、補貼，“為愛發(fā)電”，國外的二手電商平臺早已跑通了商業(yè)模式，抽取傭金是其主要玩法。

為何國外國內二手電商玩法完全不一？國內二手電商的變現(xiàn)，為何“姍姍來遲”？二手行業(yè)長期的良性運轉，靠“免費”模式能夠支撐嗎？

一、二手電商C2C：國外氪金，國內免費

在日本、歐美，二手電商都是筆“盆滿缽滿”的好生意——收取交易傭金，是它們的共性商業(yè)模式。

在日本，俗稱“煤爐”的二手交易平臺Mercari，作為亞洲相對較為成熟的二手產品交易平臺，其主營業(yè)務就是C2C模式，類似于閑魚和轉轉平臺“自由市場”的個人用戶交易。

和轉轉C2C交易目前免傭金不同，Mercari收取賣家傭金——比例為10%。

依靠這種簡單有效的商業(yè)模式，在日本市場，Mercari輕松實現(xiàn)盈利。日本用戶對于傭金的接受度也很高，在上市第二年，Mercari的營收同比增長了六成左右。

相比日本，美國二手電商平臺，收取的傭金比例更高。

作為美國本土最大的二手交易平臺，2011年上線的PoshMark，社交氣息濃郁，這一點倒是和閑魚頗為類似。

PoshMark的商業(yè)模式，也非常簡單直接，就是收取交易傭金。其中，15美元以下的交易商品，用戶將支付2.95美元的固定傭金，而15美元以上的商品，將抽取20%的傭金。

無獨有偶，在美國市場不止PoshMark，其他多數(shù)二手交易平臺，都會收取交易傭金。

比如，美版“閑魚”Tradesy的傭金規(guī)則是，對50美元以下商品，統(tǒng)一收取7.50美元傭金，對50美元以上商品收取19.8%的傭金。

而eBay的基準傭金比例為10%，其中書籍、DVD、電影和音樂的傭金比例高達12%；假如用戶使用了eBay旗下的支付工具PayPal支付，每筆交易還將額外收取2.9%的支付手續(xù)。

相比國外二手電商平臺的“豪橫”，國內二手電商對于C2C交易，還是免收傭金為主流。

比如前述千分之六的費用，是支付通道費，且并非轉轉平臺收取——在轉轉的C2C二手交易中，買家支付后，錢款將暫時在平臺擔保，確認收貨以后，平臺才會將錢款打到賣家的微信/支付寶賬戶。

而在上述過程中，微信/支付寶會對收款人收取千分之六的服務費，這就是所謂的支付通道費。

也就是說，上述“手續(xù)費”，只在轉轉走個過場。

所以，與其說轉轉收取支付費用，不如說是轉轉在調整支付手續(xù)費的補貼而已。

歸根結底，平臺要投入高額的運營費用、人力成本、研發(fā)費用等，從長期來看，持續(xù)補貼既不現(xiàn)實，也難持續(xù)，更不公平。

交易傭金免費之外，轉轉在考量哪些品類應該取消支付手續(xù)費補貼時，似乎也顯得比較“謹慎”。

首先，在支付費用額度上，假如用戶的最高支付通道費超過30元，超額部分，依然由轉轉補貼代付。

其二，針對圖書、盲盒、手辦、漢服、游戲等處于扶持優(yōu)惠期的品類，支付手續(xù)費依舊由轉轉全額補貼。

不妨再對比下一手電商。整體而言，二手商品“一品一SKU”、高度非標，整體的交易復雜度，要遠甚于標準化程度較高的電商平臺新品。

正因如此，國外二手電商平臺的抽傭比例，普遍超過了新品電商平臺。比如亞馬遜平臺商品的傭金比例維持在8-15%期間，明顯低于Tradesy、PoshMark等平臺。

而在國內，二手和新品電商平臺的傭金差異，呈現(xiàn)倒掛之勢。

目前，國內頭部新品電商平臺的抽傭率，位于2-5%區(qū)間，而類似抖音等內容平臺，某些品類交易的傭金比例，甚至最高達到了8%。

反觀國內二手電商平臺，對C2C交易卻免費傭金。

不止轉轉，閑魚前任總經理諶偉業(yè)也曾表示，“閑魚不會考慮向個人用戶收取交易傭金”。

國外二手平臺“氪金”，國內二手平臺“吃土”為愛發(fā)電，就是當下的現(xiàn)實。

二、效率和服務才是二手電商的“命門”

為何國外二手電商平臺收取了高額傭金，用戶卻還“不拋棄不放棄”，心平氣和接受呢？

原因在于，對于買賣雙方來說，二手電商最大的命門在于“效率和安全”——是不是支付所謂的“手續(xù)費”、以及交易傭金，則是次要利益因素。

以轉轉上交易的第一大品類3C電子產品而言，對于賣家來說，高效成交非常重要，因為電子成品貶值很快。

根據(jù)研究機構SellCell5月發(fā)布的統(tǒng)計，蘋果手機貶值率較低，但即便如此，狀態(tài)良好的蘋果二手機，倆月內平均貶值了15.5%；而安卓手機的貶值率則翻倍，比如三星Galaxy S22款手機，推出2個月后，狀態(tài)良好的二手機貶值率也高達57.5%。

換句話說，低效成交對于賣家?guī)淼臐撛陔[形損失，要遠遠高于其支付的交易傭金、支付手續(xù)費等。所以，只要可以高效成交，理性的賣家，愿意支付交易傭金和支付手續(xù)費。

如何提升交易效率呢？

其一，鏈接更多用戶。

由于國內二手電商平臺并非上市公司，因此并未公布最新的用戶數(shù)據(jù)，不過從第三方報告來看，閑魚和轉轉位于Top2位置。

據(jù)阿里財報透露的消息，閑魚截至2021年6月的月活用戶超過了1億。

而據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2021年Q4移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》，目前市場主要二手電商中一半App是二手3C交易平臺；而在二手3C交易為主的電商平臺中，轉轉的滲透率等指標處于領先位置。

用戶規(guī)模越大，則供需雙方匹配的效率就越高，對于二手商品賣家來說，轉手較慢，或者無人問津的貶值風險就越低。

其二，平臺介入，增加二手交易的透明度和安全性，降低交易風險。

極光大數(shù)據(jù)曾做過一項調研，尚未進行過二手手機交易的人群中，88%的用戶認為“無法確認手機質量”，64.4%的用戶擔心沒有售后保障，57%的用戶害怕遭遇欺詐，43%的用戶嫌棄二手手機價格不透明。

而上述阻礙二手手機市場規(guī)模壯大的堵點和痛點，通過交易平臺，都可以顯著疏通和療愈。

其一，比如轉轉在業(yè)內率先推出了基于C2B2C模式的驗機服，針對手機質量，轉轉在C2B2C模式基礎上推出了質檢服務、7天無理由退貨和質保等增值服務；

其二，轉轉平臺還提供了售后服務，買賣雙方產生沖突后，可以申請平臺介入，進行責任判別，避免長期拉鋸；

其三，針對C2C交易的買賣雙方，國內主流平臺一般都提供擔保交易，在確認收貨前，不論是對買方還是賣方，都可以保證錢款安全；

其四，平臺模式下，聚攏了大批賣家和買家，建立了公平公正的價格發(fā)現(xiàn)機制，提升價格透明度。

上述服務機制，需要平臺長期的研發(fā)、人力投入。

正是基于平臺的多年努力，如今，信賴二手手機平臺的用戶逐漸占據(jù)大頭，到了2020年，就有60%的用戶打算交易二手手機。

不過，我們判斷，隨著二手電商的“消費升級”浪潮，未來更多C2C交易，尤其是價值較高的手機、電腦數(shù)碼、奢侈品等品類，可能轉向平臺深度介入的C2B2C模式，或者“C2B+B2C”模式，因為后者全流程的把控力更強，交易風險更小，綜合服務體驗更好。

對于買家來說，綜合服務體驗更好，更有安全感，舉例來說，其中B2C模式的轉轉官方驗商城，售賣的二手手機，提供長達一年的質保，售后服務持平新機。

而對于賣家，C2B模式之下，有了平臺背書，成交效率更高，交易價格更可觀。

比如，基于“大數(shù)據(jù)+AI”定價系統(tǒng)，轉轉推出的保賣服務，可以針對每部手機給出更合理的“保賣價”。舊手機賣價高于行業(yè)平均水平15%至20%，操作簡單、回款更快，已經成為用戶轉賣手機的首選平臺。

綜上，可以得出，對于二手市場的買賣雙方來說，相比是否收取支付通道費用、是否收取傭金，更為重要的是，能否提供高效、安全、透明的服務體驗。

三、中國二手交易尚在“養(yǎng)成期”

在國外二手電商豪橫氪金時，為何國內二手電商卻甘愿為愛發(fā)電，免費服務呢？

其實，此舉不難理解，無論是繼續(xù)免除傭金，還是在某些品類繼續(xù)補貼支付手續(xù)費，都是為了降低門檻，吸引更多用戶入場，以此作大二手生態(tài)。

以手機為例，統(tǒng)計顯示，僅僅2021年，中國手機社會保有量就高達18.56億。而且，廢舊手機的數(shù)量逐年增長，預計整個“十四五”期間，中國閑置手機累計量有望達到60億，在全球排名第一。這意味著，二手手機市場潛力非?？捎^。

此外，隨著消費升級浪潮呼嘯而至，智能手機、3C數(shù)碼等產品走向高端化，閑置在家浪費更大，也會帶動更多用戶入場交易——轉轉集團發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年二手市場年度十大熱銷5G手機中，高端機型有9部。

對于大部分用戶來說，舊手機如同相看兩厭的前任——曾經情深意重，如今相看兩厭，實無用處，縮在犄角旮旯里吃灰，是大部分舊手機的宿命。

手機閑置在家，既浪費又不環(huán)保，也不符合中國政府力推的“碳中和”大政。

正因如此，中國政府在其去年發(fā)布的《“十四五”循環(huán)經濟發(fā)展規(guī)劃》中就明確提出，要規(guī)范發(fā)展二手商品市場，建立完善車輛、家電、手機等二手商品鑒定、評估、分級等標準，鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+二手”模式發(fā)展等。

用戶接受、平臺發(fā)力、政府認可之下，二手交易市場規(guī)模高增長，網(wǎng)經社統(tǒng)計顯示，2021年，二手電商用戶規(guī)模高達2.23億人，交易規(guī)模則超4000億元。

而據(jù)華經產業(yè)研究院的估算，預計至2025年，二手電子產品的交易規(guī)模，有望接近萬億規(guī)模。

盡管增速可觀，但滲透率依然不高，工信部數(shù)據(jù)顯示，國內二手手機回收率約為7%，可以類比的歐美市場，其二手手機回收率高達46-66%。

因此，綜合判斷，國內二手市場還處于快速增長，尚未成熟，遠未觸及天花板的“養(yǎng)成期”，正因如此，為了培育市場教育用戶，閑魚、轉轉等平臺的C2C交易還在免費。

不過，閑魚和轉轉在商業(yè)模式上也有不同，閑魚和支付寶同為阿里旗下，又都承擔著為淘寶引流的重任，因此免費的主要目標是為導流；轉轉等其他平臺更側重實現(xiàn)二手商品的流通來實現(xiàn)交易閉環(huán)。

但是，不管是何種商業(yè)模式，長期免費，甚至掏錢補貼，可持續(xù)嗎？

答案是否定的，隨著平臺用戶規(guī)模越來越大，交易金額越來越高，不說其他投入，僅僅支付通道費用的補貼，于平臺就是不可承受之重——因為支付通道費的收取基數(shù)是支付規(guī)模，平臺二手物品的交易規(guī)模越大，則平臺整體補貼成本也會水漲船高。

因此，為了平臺長期的良性運轉，也為了用戶二手交易服務體驗的持續(xù)提升，平臺逐步減少補貼，以及探索收費模式，既必要，也公平。

另外一重考量則是，未來二手電商的用戶規(guī)模極為龐大，為了用戶的長期利益考量，整個行業(yè)需要多元化發(fā)展，多平臺良性共存，才能給予用戶帶來更多增值性、差異化服務，適配多元訴求。

尤其是，行業(yè)內一些創(chuàng)業(yè)公司，如同鯰魚一般的存在，其先發(fā)性創(chuàng)新，也能倒逼全行業(yè)跟進，比如，轉轉首創(chuàng)的官方質檢服務，如今已經漸成全行業(yè)頭部公司的標配。

同時，更多創(chuàng)業(yè)公司在場，也能避免一家獨大的壟斷風險。壟斷之下，正常市場競爭不復存在，用戶話語權將被極致壓縮。

比如在美國，僅僅位居頭部的二手電商平臺，就有近十家。它們模式不一，優(yōu)勢各異，維持著微妙的平衡；同時，多個玩家之間，也存在著競合關系，避免一家獨大壟斷化。

中國政府也早已洞察其中利害，加強反壟斷監(jiān)管力度，反對不正當競爭，防止無序擴張等新政，都是為了市場的良性發(fā)展，以及用戶的長期利益。

綜上，長期來看，二手電商平臺與用戶，并非零和的博弈關系，而是一榮俱榮，共生共贏的利益共同體。

作者：萬天南，編輯：陳紀英

來源公眾號：財經故事薈（ID：cjgshui），資深圍觀，謹慎吐槽，橫跨財經、科技的原創(chuàng)深度解讀。

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