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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在做產(chǎn)品的同時(shí)，很多賣(mài)家很容易忽略了資本，但是融資對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是重中之重，本篇文章作者講述了資本對(duì)于產(chǎn)品的重要性，并且進(jìn)行了市場(chǎng)分析、商業(yè)模式、競(jìng)品分析等，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下。

不得不承認(rèn)，缺乏融資經(jīng)驗(yàn)是很多賣(mài)家都面臨的問(wèn)題，今天和一位規(guī)模400人+大賣(mài)家老板聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，他對(duì)融資領(lǐng)域知之甚少，一門(mén)心思搞產(chǎn)品。

這將會(huì)使得他們?cè)谖磥?lái)需要融資的過(guò)程中遇到各種各樣的阻礙，如無(wú)法順利進(jìn)行盡職調(diào)查、不知道如何設(shè)計(jì)股權(quán)、不會(huì)撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、不了解公司估值計(jì)算方法等等。

曾聽(tīng)行業(yè)人說(shuō)：“你一定要在很賺錢(qián)的時(shí)候去融資，在不需要錢(qián)的時(shí)候去融資。要在心情好的時(shí)候談戀愛(ài)，要是等到需要錢(qián)的時(shí)候再去融資，你可能就遇到大麻煩了”。

所以，不需要錢(qián)的時(shí)候，也許就是融資的最佳時(shí)機(jī)。所以，出于提高后續(xù)融資成功率的考慮，建議賣(mài)家們應(yīng)當(dāng)多做一些融資方面的功課。

從事跨境出口電商行業(yè)十來(lái)年，我也有幸參與過(guò)二次融資事件，的確，一份有說(shuō)服力的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是直接影響能否成功融資的關(guān)鍵。

一份有說(shuō)服力的BP大概包含這幾大版塊，分別是：市場(chǎng)容量（產(chǎn)業(yè)）、創(chuàng)始人及核心團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線規(guī)劃（天花板）、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)力分析、里程碑?dāng)?shù)據(jù)及融資規(guī)劃。

融資對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種高階戰(zhàn)略，也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中優(yōu)勢(shì)資源，有目的、有計(jì)劃、有層次地推進(jìn)。

一、市場(chǎng)分析：容量需求及預(yù)測(cè)

資方最著重看的就是團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的容量、需求預(yù)測(cè)的分析，對(duì)市場(chǎng)需求的分析準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)就是有多少量級(jí)的潛在客戶(hù)群，是百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)還是億級(jí)？

在全球化的市場(chǎng)規(guī)模下，一個(gè)只有百萬(wàn)級(jí)別的類(lèi)目也許不是一個(gè)潛力巨大的品類(lèi)。

當(dāng)然，市場(chǎng)的預(yù)期不僅僅是體現(xiàn)在用戶(hù)數(shù)上，和客單價(jià)也有直接的關(guān)系。

對(duì)資方來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)未來(lái)的容量會(huì)直接影響其投資決定，原來(lái)很簡(jiǎn)單。

跨境電商市場(chǎng)在未來(lái)三年或五年內(nèi)的變化空間基本上可以預(yù)測(cè)，他們更喜歡市場(chǎng)空間足夠大，可以容納百億級(jí)別的潛力公司。

二、團(tuán)隊(duì)背景：創(chuàng)始人及核心管理層

資方在看早期項(xiàng)目（天使或VC）的時(shí)候，創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)是非常關(guān)鍵的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榕c項(xiàng)目相比，團(tuán)隊(duì)是更穩(wěn)定的因素。

在項(xiàng)目后期的運(yùn)作過(guò)程中，目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和商業(yè)模式都會(huì)出現(xiàn)變化，而團(tuán)隊(duì)卻是不變的因素，那么賣(mài)家該如何表現(xiàn)才能讓資方青睞自己的團(tuán)隊(duì)呢?

首先是創(chuàng)始人方面，名校名企以及知名項(xiàng)目的經(jīng)歷會(huì)給創(chuàng)始人貼上一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)簽。

即便沒(méi)有標(biāo)簽也不要緊，創(chuàng)始人可以具體說(shuō)出自己在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及成就，甚至情懷。

像喬布斯一樣“致力于改變世界”“讓人生更有價(jià)值”，資方也可能會(huì)對(duì)賣(mài)家刮目相看。

接下來(lái)是團(tuán)隊(duì)方面，重點(diǎn)介紹團(tuán)隊(duì)中的核心成員，將他們的經(jīng)歷和擅長(zhǎng)領(lǐng)域突現(xiàn)出來(lái)，以此來(lái)吸引資方的注意力。

例如，對(duì)團(tuán)隊(duì)中核心成員的特殊才能、特點(diǎn)、人脈資源進(jìn)行介紹。

三、品類(lèi)定位：解決了用戶(hù)什么痛點(diǎn)

描述產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上就是在回答資方，管理團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)市場(chǎng)上解決了什么問(wèn)題?

具體就是目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)?他們的痛點(diǎn)是什么？賣(mài)家通過(guò)什么產(chǎn)品（切入點(diǎn)）解決了他們的痛點(diǎn)？賣(mài)家的解決方案與市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

四、商業(yè)模式：如何賺到更多的錢(qián)

資方的投資目的是獲得財(cái)富增值，所以產(chǎn)品的商業(yè)模式是資方格外關(guān)注的一部分內(nèi)容。

商業(yè)模式的本質(zhì)是“利潤(rùn)=收入-成本”，賣(mài)家要用簡(jiǎn)潔清晰的邏輯將其表達(dá)出來(lái)。

資方不是普通用戶(hù)，他們深諳商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，不需要聽(tīng)常識(shí)性解釋?zhuān)幌Ｍ苯?、清楚地看到?chuàng)新點(diǎn)。

五、競(jìng)爭(zhēng)分析：對(duì)手是誰(shuí)、壁壘是什么

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析可以對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)清醒的認(rèn)知，不僅有利于賣(mài)家在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，還能因此給資方留下思慮全面的印象，有助于成功拿到資方的投資。

在分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，賣(mài)家可以采用SWOT分析的方法，將所面臨的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行全方位的分析和掌握。

一般情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)都是在產(chǎn)品和服務(wù)層面展開(kāi)的，不過(guò)公司最在乎的是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

競(jìng)品分析應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、成本及價(jià)格、廣告投入、發(fā)展趨勢(shì)等方面進(jìn)行。

競(jìng)品當(dāng)然越少越好，競(jìng)品太多或者太強(qiáng)大時(shí)，賣(mài)家要先想想怎樣將項(xiàng)目做下去，再想怎么在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，這樣才能用自己的思考成果說(shuō)服資方。

六、里程碑?dāng)?shù)據(jù)：用戶(hù)、復(fù)購(gòu)、利潤(rùn)

里程碑?dāng)?shù)據(jù)包括：增長(zhǎng)趨勢(shì)分析、用戶(hù)基數(shù)、活躍用戶(hù)數(shù)量、復(fù)購(gòu)率、周轉(zhuǎn)率、營(yíng)收、利潤(rùn)及平均客單價(jià)等，這些是商業(yè)計(jì)劃中最有說(shuō)服力的部分，是產(chǎn)品以外最直觀的體驗(yàn)。

賣(mài)家應(yīng)當(dāng)在融資之前盡早接觸用戶(hù)，這樣才能將產(chǎn)品在市場(chǎng)中初步驗(yàn)證的情況告訴資方，使之成為項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)的有力證明之一。

賣(mài)家可能會(huì)因?yàn)樵诔跏茧A段用戶(hù)量和營(yíng)收小，所以不愿意引用數(shù)據(jù)。

事實(shí)上，找出里程碑標(biāo)志的關(guān)鍵數(shù)據(jù)可以加深資方的印象，這比單單用文字說(shuō)明有用很多。

七、融資規(guī)劃：資金需求、使用路徑

跨境電商賣(mài)家必須將融資的具體用途進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)明，盡可能將用途說(shuō)詳細(xì)。

最好將資金的使用情況細(xì)化到具體的項(xiàng)目，這樣更能使資金使用計(jì)劃詳實(shí)、有力，吸引資方的興趣。

這部分內(nèi)容需要賣(mài)家根據(jù)審慎思考的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃制訂具體的資金使用計(jì)劃，需要充分體現(xiàn)賣(mài)家的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，同時(shí)也需要體現(xiàn)賣(mài)家花錢(qián)的能力。

融資規(guī)劃的時(shí)間段應(yīng)當(dāng)是資金到位后公司未來(lái)三到五年的發(fā)展規(guī)劃，花錢(qián)的節(jié)奏和花錢(qián)的結(jié)果都應(yīng)當(dāng)一目了然，簡(jiǎn)單甚至有漏洞的融資規(guī)劃會(huì)令資方提高警惕。

跨境電商行業(yè)融資后的常見(jiàn)資金規(guī)劃路徑為：新產(chǎn)品線研發(fā)、團(tuán)隊(duì)組織擴(kuò)建、海外倉(cāng)建設(shè)、部署IT系統(tǒng)、管理體系優(yōu)化及人才儲(chǔ)備等等。

對(duì)于普通中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，融資的確是解決公司發(fā)展過(guò)程中資金困難的有效途徑。

如果遇到資金困難，不得不進(jìn)行融資時(shí)，要懂得利用公司未來(lái)的價(jià)值吸引資方。

當(dāng)然并不是說(shuō)只有找資方走資本化路線這一條路，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也有非常好的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，無(wú)抵押、額度高、利率低、放款快。

至于作何選擇，也要取決于企業(yè)自身的發(fā)展定位與經(jīng)營(yíng)階段狀況。

總之，合理有效的進(jìn)行融資規(guī)劃，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。

本文由 @資深跨境電商老兵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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