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編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)下，獲客成為了教培行業(yè)的一大難題。各類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)源節(jié)流，低成本的獲客方式成為了他們的首選。本文以職業(yè)教育為對(duì)象，分享如何利用5W2H分析法剖析職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹方法，一起來(lái)看下。

寫(xiě)在前面的話(huà)：

自2020年初疫情爆發(fā)以來(lái)，各行各業(yè)都不同程度受到疫情帶來(lái)的影響。當(dāng)然，教培行業(yè)也不例外。

各類(lèi)機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)源節(jié)流，那么低成本獲客的轉(zhuǎn)介紹方式就成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的首選。

職業(yè)教育類(lèi)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)不同于K12領(lǐng)域，客戶(hù)既是購(gòu)買(mǎi)者也是使用者，客戶(hù)的決策成本相對(duì)較高；同時(shí)選擇職業(yè)教育培訓(xùn)的客戶(hù)往往是一次性購(gòu)買(mǎi)，復(fù)購(gòu)率極低；對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)老學(xué)員身上的最大價(jià)值就是口碑的轉(zhuǎn)介紹。

因此，結(jié)合自己從事職業(yè)教育行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，在這里把自己工作中的感想做一個(gè)分享，有興趣的朋友一起共同成長(zhǎng)。

一、用5W2H分析法做職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹

1. 什么是轉(zhuǎn)介紹？

簡(jiǎn)單的理解就是在拓客的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的激勵(lì)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)的一種低成本，高效率的銷(xiāo)售手段。

如果你在行業(yè)領(lǐng)域里有過(guò)一定經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行了深度思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們的產(chǎn)品被接觸直至產(chǎn)品整個(gè)生命周期的結(jié)束，在整個(gè)過(guò)程中，轉(zhuǎn)介紹都是可以通過(guò)激勵(lì)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)的。

在職業(yè)教育行業(yè)乃至整個(gè)教培行業(yè)，想要做好轉(zhuǎn)介紹的前提條件一定是良好的用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)生正面的口碑，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，空談做轉(zhuǎn)介紹就毫無(wú)意義。

2. 為什么需要做轉(zhuǎn)介紹？

前文提到過(guò)，職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)，客戶(hù)絕大部分都是一次性購(gòu)買(mǎi)技能課程的培訓(xùn)，同類(lèi)型的產(chǎn)品幾乎不可能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

同時(shí)，由于職業(yè)技能培訓(xùn)領(lǐng)域受眾面窄的特性，單個(gè)客戶(hù)的獲客成本比較高。機(jī)構(gòu)需要降低招生的成本，提高利潤(rùn)率，做好口碑轉(zhuǎn)介紹無(wú)疑是一個(gè)比較好的途徑。

3. 職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹工作具體操作

（1）轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源

學(xué)員（涵蓋咨詢(xún)未報(bào)名、咨詢(xún)已經(jīng)報(bào)名、入學(xué)培訓(xùn)中學(xué)員、培訓(xùn)結(jié)束學(xué)員、往屆老學(xué)員）。

（2）轉(zhuǎn)介紹的核心思想

價(jià)值互換（物質(zhì)價(jià)值、非物質(zhì)價(jià)值），情感交換

（3）轉(zhuǎn)介紹怎么做？

① 咨詢(xún)未報(bào)名

職業(yè)教育的開(kāi)班授課具有一定的周期性，一個(gè)周期的招生咨詢(xún)的工作當(dāng)中，有一些到訪(fǎng)的咨詢(xún)量可能會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因，最終沒(méi)能產(chǎn)生報(bào)名。

做過(guò)咨詢(xún)工作的朋友應(yīng)該非常清楚，每一個(gè)上門(mén)咨詢(xún)量對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)必然有不同程度的興趣，通過(guò)咨詢(xún)后就會(huì)有進(jìn)一步的了解。

即使未報(bào)名的咨詢(xún)者，采取一定的措施方法，不遺余力的推薦我們的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)和相應(yīng)的激勵(lì)政策，不僅能保持與意向咨詢(xún)量的粘性，也有可能產(chǎn)生意想不到的轉(zhuǎn)介紹。這個(gè)時(shí)候的操盤(pán)者主要是市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員，他們是做純粹的營(yíng)銷(xiāo)工作。

② 咨詢(xún)已報(bào)名

意向客戶(hù)通過(guò)課程顧問(wèn)的銷(xiāo)售咨詢(xún)，最終報(bào)名。學(xué)員報(bào)名后，銷(xiāo)售不能誤以為我們與客戶(hù)的關(guān)系已經(jīng)結(jié)束。

這個(gè)階段只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系結(jié)束，但是轉(zhuǎn)介紹的工作才剛剛開(kāi)始，雖然課程顧問(wèn)與學(xué)員關(guān)系的建立是通過(guò)利益互換，情感基礎(chǔ)尚未建立，但是通過(guò)結(jié)合教學(xué)的資源服務(wù)，植入感情。

并輔以相應(yīng)的激勵(lì)政策，進(jìn)行價(jià)值互換刺激轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)，作為銷(xiāo)售的我們需要更加主動(dòng)開(kāi)口，尋求轉(zhuǎn)介紹。此時(shí)，我們需要做一個(gè)有情懷的銷(xiāo)售員。

③ 培訓(xùn)過(guò)程中

培訓(xùn)過(guò)程中怎么去做轉(zhuǎn)介紹？在這個(gè)階段轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力源自于課程培訓(xùn)本身的體驗(yàn)和感受。

職業(yè)培訓(xùn)的過(guò)程中，階段性的結(jié)果存在主觀性，不同于其他類(lèi)型培訓(xùn)課程以提分或者成績(jī)來(lái)的客觀?？诒D(zhuǎn)介紹有滯后性，那么在做好培訓(xùn)課程本身的前提下，輔以針對(duì)教學(xué)體驗(yàn)的活動(dòng)，提升學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中場(chǎng)景化的體驗(yàn)。使學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中分享意愿得到提升。

這個(gè)階段無(wú)論是銷(xiāo)售還是教學(xué)，提升內(nèi)容服務(wù)的同時(shí)，也要側(cè)重情感的投入和建立，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)慕逃龔臉I(yè)者。

④ 培訓(xùn)結(jié)束

職業(yè)培訓(xùn)正面口碑的形成得益于學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握技能并在求職環(huán)節(jié)中高質(zhì)量的就業(yè)。職業(yè)教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)就業(yè)環(huán)節(jié)的工作人員，做好本職就業(yè)推薦的工作的同時(shí)，也需要挖掘具備轉(zhuǎn)介紹能力的潛在對(duì)象。

在就業(yè)過(guò)程中，教學(xué)在學(xué)員就業(yè)過(guò)程中提供技術(shù)性的指導(dǎo)和幫助。

銷(xiāo)售作為學(xué)員和機(jī)構(gòu)的紐帶，經(jīng)過(guò)前期的情感建立，就業(yè)正面的口碑，轉(zhuǎn)介紹就是水到渠成；對(duì)于在就業(yè)環(huán)節(jié)中不順利的學(xué)員，與機(jī)構(gòu)一同幫助學(xué)員解決其就業(yè)的問(wèn)題，做一個(gè)有良知的教育從業(yè)者。

⑤ 往屆老學(xué)員

職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，通過(guò)一段時(shí)間的積累了一批往屆學(xué)員。這批學(xué)員不僅可以為你的機(jī)構(gòu)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹學(xué)員的資源，同時(shí)也可以為你的機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多的就業(yè)資源。能夠與這批學(xué)員建立良好的互動(dòng)關(guān)系，把客戶(hù)真正的結(jié)交程朋友，勢(shì)必能形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

二、寫(xiě)在最后

個(gè)人從事IT領(lǐng)域的職業(yè)培訓(xùn)，工作期間也與同事一起分享自己的工作心得體會(huì)，這次突發(fā)奇想的把它寫(xiě)下來(lái)。自身在記錄整理的過(guò)程中，也感受到自己對(duì)于行業(yè)和工作理解的淺薄。

文章中存在不足之處，還請(qǐng)各位行業(yè)大佬不吝賜教。

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