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面向大學(xué)生的商業(yè)形態(tài)大部分陷入了難以發(fā)展的境地。一方面大學(xué)生認為他們是天之驕子，都有成功的可能，同時也確實對未來職業(yè)的發(fā)展沒有把握，所以不可能看重培訓(xùn)，哪怕是最好的就業(yè)培訓(xùn)，也很難在大學(xué)生身上實現(xiàn)營收；另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的高度創(chuàng)新，甚至主要研究大學(xué)生的懶惰心理，從而誕生了諸如校園O2O之類的創(chuàng)業(yè)項目，但是目前也沒有太好的發(fā)展軌跡。大學(xué)市場到底有沒有成功的可能？

01、失敗案例教訓(xùn)：根據(jù)推理得出的大學(xué)生的“碎片化消費理論”

大量的企業(yè)信奉一個外來理論“碎片化消費理論”，很多人都認為大學(xué)生的消費是碎片化的，有的人甚至繪制了出了消費的場景圖，包括：早點消費，中午吃飯消費， 飲料消費，宿舍的零食消費，學(xué)習(xí)資料消費，培訓(xùn)消費，請客消費，戀愛消費，電子產(chǎn)品消費，外出游玩消費等等。從2000年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)爆發(fā)式發(fā)展以來，這樣 的理論逐漸形成，大量的圍繞著大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項目開始出現(xiàn)，但是發(fā)展的不慍不火，碎片化消費理論面臨巨大的挑戰(zhàn)。

失敗案例1：校園O2O

從邏輯上分析，校園O2O確實是有場景的，比如：大學(xué)生在宿舍確實需要買飲料和外出打飯等等，但是這樣的場景應(yīng)用的頻率實際不會太高，大學(xué)生本身就是青年初期，外出社交的心態(tài)極為 明顯，一般不可能出現(xiàn)大范圍的待在宿舍中不外出的情況，即使是網(wǎng)游愛好者也不會出現(xiàn)高頻的類似場景。

校園商業(yè)較為發(fā)達，一方面商家沒必要開展O2O業(yè)務(wù)，本身就是供不應(yīng)求；另一方面大學(xué)生對校園O2O的品牌很難有深刻印象，導(dǎo)致成功過高。一個基本場景是：如果一個大學(xué)生需要商品或者飲食，完全可以通過美團或者百度直接下單，沒必要使用校園O2O。

所以對于大學(xué)生來講，其唯一的痛點就是“價格”，選擇校園O2O或者不選擇，完全看價格，否則無法說服自己一定要用美團之外的創(chuàng)新平臺。于是形成了一個“三國競爭關(guān)系網(wǎng)”： 一個是校園O2O，一個是美團等著名O2O巨頭，一個是學(xué)校內(nèi)部的商業(yè)門店。如果同樣的商品，誰家的價格低，大學(xué)生就會選擇誰。對于校園O2O來講只能在 商品的價格和送貨時間上做文章從而與其他兩者展開PK。這點是極為艱難的，現(xiàn)在校園O2O采取樓長的模式較多，讓大學(xué)生自己成為商品的貨主銷售給同樓的人 等等。經(jīng)歷了大約一年時間的發(fā)展，整個行業(yè)明顯是不具備真正的價值的，也很難獲得收益。甚至很多知名的校園O2O直接提出未來的商業(yè)模式不是電商而是渠道 價值。但是這個是無奈的說法，因為校園渠道更好的方式是直接免費贈送書刊給大學(xué)生，這樣獲得的黏性更強。

失敗案例2：校園分期

校園分期建立在一個看似十分巧妙的理論上，那就是大學(xué)生很老實，不敢違約。這點看似很成功，有些確實獲得了巨額融資，但是實際的運作發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生其實是不確 定思維群體，激情消費下，大學(xué)生也同樣出現(xiàn)了不顧最后的后果?，F(xiàn)在的大學(xué)生不像校園分期創(chuàng)業(yè)者想象的那么老實，近期出現(xiàn)的各種案例集中爆發(fā)，說明了大學(xué)生 的實際表現(xiàn)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的期待相差極大。

一方面，風(fēng)控模型過于粗糙。大部分的校園分期居然過分要求獲得分 期合同的大學(xué)生必須是成績上有一定要求，畢業(yè)證性質(zhì)有一定的層次來區(qū)分是否存在風(fēng)險，但是即使是正規(guī)的大學(xué)生也難免因為攀比心重而欠下債務(wù)，社會上的黑社 會模式的追債的方式也不能直接用在大學(xué)生身上，因為欠債的不是因為故意不還，而是真的還不上了。

另一方面，校園分期競爭極度激烈。大學(xué)生其實沒有真正的還款能力，真正優(yōu)質(zhì)客戶也不會通過分期平臺進行購物，創(chuàng)業(yè)企業(yè)明知這點，但是之所以進入校園分期市場，是因為市場上大量的P2P公司為 了實現(xiàn)營收而沒有太好的方式，很多進入到大學(xué)生新興市場來尋求機會，屬于搶占地盤的行為，導(dǎo)致整個行業(yè)陷入了價格上的PK。

失敗案例3：校園娛樂

2016年以來，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生了一些針對大學(xué)生的APP，其中表現(xiàn)較為突出的是：大學(xué)生女生美容和電商，大學(xué)生女生選美O2O，大學(xué)生視頻女主播，大學(xué)生女生服裝租賃等等。這些都是集中在了大學(xué)生女生這個特殊群體中。這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)從邏輯上看似十分完美，直接精準把握住了大學(xué)生的女生愛慕虛榮的痛點，但是其 實忽視了一個本質(zhì)問題：大學(xué)生女生由于虛榮，不可能在一個“針對大學(xué)生群體”的APP上，而是集中在“著名APP”中。舉例來講：大學(xué)生女生美容和電商這個案例，市場上有大量的APP都是針對20-30歲女性的化妝，大學(xué)生對此更加偏向使用市場上的巨頭平臺，而且美容跟是否是大學(xué)生沒有直接關(guān)系，不是因為針對大學(xué)生的APP，大學(xué)生就會使用，而是得在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進行門檻的塑造。這些校園娛樂APP與大學(xué)生之間沒有必然的聯(lián)系，完全陷入了整個互聯(lián)網(wǎng)的競爭之中。

校園娛樂APP忽視了“大學(xué)生普遍視角”，大學(xué)生使用娛樂產(chǎn)品的時候，完全與市場上的普通網(wǎng)民一樣，所以市場上的成功的娛樂產(chǎn)品也不會 明確的區(qū)分是否是面向大學(xué)生，因為這個沒有任何意義。校園APP的創(chuàng)業(yè)完全是建立在一個“假象臆造”的創(chuàng)業(yè)思維中，主觀認為專門為大學(xué)生發(fā)布一款大學(xué)生版 本的娛樂APP就可以獲得黏性，顯然是很難做到的。

總結(jié)：以上三個部分體現(xiàn)出來的是創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣性犯得一個弊病，那就是：因為試圖解決消費者的需求，從而以需求方的角度去考慮創(chuàng)業(yè)。這 個是我國互聯(lián)網(wǎng)界的一個通病。真正的創(chuàng)業(yè)者不會考慮消費者的需求角度，而是考慮整個環(huán)節(jié)中從哪個方面可以實現(xiàn)流量的爆發(fā)或者是營收的加強，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從行 業(yè)背景去考慮落地，而不是從細微的需求下手，比如大學(xué)生市場，就要觀察這個市場是否存在巨大的營收場景，而不是觀察消費者本身。所以，聰明的創(chuàng)業(yè)者依靠后 面的思維，成功的走穩(wěn)了創(chuàng)業(yè)的道路，非常值得借鑒和思考。

02、成功案例經(jīng)驗：放棄理論推導(dǎo)用“接地氣”的思維去創(chuàng)業(yè)

在校園的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，最為經(jīng)典額落地模式就是“地推”。包括上述案例中的校園O2O，校園分期，校園娛樂APP等，這些項目進校園第一個問題就是地推問題，包括京東投資分期的時候明確點出：校園分期最次也能幫助京東完成地推任務(wù)。也就是大部分的校園互聯(lián)網(wǎng)平臺都必須把大量的融資得來的資本直接給校園地推大軍付費。也成就了目前的兩大類型的校園互聯(lián)網(wǎng)項目。

成功案例1：學(xué)生兼職平臺

由于大學(xué)生的簡單勞動的按時分配的特殊性和廣泛的適應(yīng)性，在市場經(jīng)濟中一直存在著大量的企業(yè)需要大學(xué)生來完成的工作，比如展會工作，餐飲企業(yè)的服務(wù)員，傳單派送，大型企業(yè)的臨時兼職工作等等。在之前一直是企業(yè)自主招聘或者依靠校園的內(nèi)部渠道校方安排等。

這就是誕生了一個需求，一方面企業(yè)非常樂意快速找到合適的大學(xué)生，一方面大學(xué)生也有類似的兼職需求作為社會實踐。2015年左右出現(xiàn)了很多類似的APP平臺，大部分取得了不錯的流量的營收。大學(xué)生兼職APP，涵蓋了大部分的大學(xué)生的兼職場景，對接企業(yè)效率更為迅速，企業(yè)也省去了自己招聘的成本和精力。

本質(zhì)硬需成就了看似十分傳統(tǒng)的兼職行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲得了升級，也就是說互聯(lián)網(wǎng)并不是顛覆了這個行業(yè)，而是促進了這個行業(yè)。得到了三方（APP，大學(xué)生，企業(yè)）共贏。

成功案例2:校園地推平臺

早在2010年后，就出現(xiàn)了一個校園地推的發(fā)展趨勢，一家專門做女生宿舍的女性穿衣打扮的雜志采取免費贈送的模式，與校方渠道合作，定期把雜志放在女生宿舍的樓道門口，很快占領(lǐng)了中國大學(xué)生女生的市場，其雜志上的廣告誕生了很穩(wěn)定的廣告業(yè)務(wù)。

隨著校園APP的熱潮，校園O2O，校園分期購物，校園娛樂等等的大量進駐大學(xué)的需求，必須組建和雇傭一支有較強落地經(jīng)驗的地推大軍。所以校園地推平臺在這個時刻誕生了，直接把地推進行標準化訂單處理，完成企業(yè)的地推需求，而且除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的地推需求，傳統(tǒng)行業(yè)的地推需求更為普遍，餐飲，培訓(xùn)，留學(xué)等等地推需求大量的鋪蓋在校園里。

很多大學(xué)生有錢，但是很難接受任何“主動的商業(yè)”的形態(tài)，更多的愿意接受廣告地推的模式，包括贈送小禮物，雜志，學(xué)習(xí)用具等等。這個基本的心理特點決定了地推成為了大學(xué)校園最為強勁的環(huán)節(jié)之一，也就是較為容易實現(xiàn)商業(yè)落地的模式。

不要試圖改變大學(xué)生的思維意識，大學(xué)生的思維受到所在學(xué)校的影響極大，另外也受到了自身環(huán)境變化而產(chǎn)生的“獨立思維”影響。正是這種極為獨立的思維主導(dǎo)，導(dǎo) 致很難改變固有的思考模式，也很難接受違反歷史常識的改變，尤其是怕別人欺騙成為了主流意識；另外，大學(xué)生群體對事物的看法往往難以守住中庸之道，較為激 烈而又堅持自己的看法。正是這樣的群體，造成很難接受很多商業(yè)模式。

總結(jié):創(chuàng)業(yè)者進軍大學(xué)生市場，一定要深刻領(lǐng)悟大學(xué)生群體的基本特點，而不是盲目的追求新的概念。實踐證明新的概念很難觸動大學(xué)生的消費，而傳統(tǒng)的模式，即使是非互聯(lián)網(wǎng)模式的大學(xué)二手市場都有較為良好的表現(xiàn)，說明了大學(xué)生對于傳統(tǒng)的概念更容易接受。創(chuàng)業(yè)必須落地而不是推理，如果靠推理，大學(xué)生是最容易接受新興商業(yè)事物，但是事實完全相反，大學(xué)生很難具有判斷能力，而這些結(jié)論靠推理是不可能得到的，依靠的是“落地思維”。

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